Ihr Kunde will Klarheit und Sicherheit! Schreiben Sie überzeugende Angebote

Nichts gegen Freundlichkeit und Wertschätzung. Beides ist im Geschäftsleben unabdingbar. Das heißt aber nicht, dass Sie sich in vorauseilender Höflichkeit bei Ihren Kunden in jeder Hinsicht anbiedern sollten. Das gilt auch (und besonders) für das Schreiben von Angeboten. Gerade in dieser Form der schriftlichen Kommunikation erlebe ich es immer wieder, dass ansonsten klare, fähige, toughe Berater und Dienstleister sich in geschraubten Konjunktiven verlieren – in der vergeblichen Hoffnung, dass der Kunde alles wiederfindet, was er sich wünscht. Und wenn es nicht drinsteht, dann kann man alles möglich machen.

Was Sie unbewusst signalisieren

Das will Ihr Kunde aber gar nicht. Er will Klarheit. Er will sehen, dass Sie etwas von Ihrer Sache verstehen und sich dessen sicher sind. Wenn er alles selbst bestimmen und ändern könnte, dann bräuchte er Sie nicht. Wenn Sie eiern und einknicken, dann wird er Ihr Angebot nicht wertschätzen. Sie denken vielleicht, Sie kommen ihm besonders flexibel entgegen. In Wirklichkeit signalisieren Sie Unsicherheit, und mit all der vermeintlichen Höflichkeit senken Sie eher die Wahrscheinlichkeit, dass Sie den Zuschlag erhalten. – Und Kunden, die jedes Angebot erst einmal auseinandernehmen, in Frage stellen und Sie überall im Preis zu drücken versuchen, die wollen Sie wiederum nicht. Oder?

Eindeutig und selbstbewusst!

Meine Erfahrung ist: Je klarer ein Angebot und das dazugehörige Anschreiben formuliert sind, je eindeutiger und je selbstbewusster, desto wahrscheinlicher ist es, dass ein Auftrag folgt. Daher habe ich einmal ein paar typische Formulierungen zusammengestellt und ein paar Takte dazu notiert. Wichtig: Das sind extreme Positionen, um die Richtung aufzuzeigen. Es sind Beispiele. Jedes Angebot ist so einzigartig wie derjenige, der es formuliert. Wie Sie endgültig und genau formulieren, das muss zu Ihrem Stil passen. Wenn dieser weicher ist: kein Problem. Klar kann der Tenor Ihres Angebotes trotzdem sein. Nehmen Sie es bitte als Denkanstoß! Einige Formulierungsbeispiele:

„… biete ich Ihnen eine kleine und eine große Lösung an. Aus folgenden Gründen würde ich Ihnen zur größeren Lösung raten …“

Nachtigall, ick hör‘ dir trapsen! Natürlich möchte der Anbieter die größere Lösung verkaufen, auch wenn zunächst weniger angefragt war. Darüber täuscht auch ein zaghaftes „würde … raten“ nicht hinweg. Besser: Wenn ich überzeugt bin, dass ein umfassenderes Herangehen sinnvoller ist, diese Überzeugung auch transportieren und den Kundennutzen dabei herausstellen. Das kann man im Prinzip nur am konkreten Fall und an der konkreten Dienstleistung formulieren. Hier dennoch ein Beispiel:

“ … Wie gewünscht, biete ich Ihnen eine reine Überarbeitung an. Mit Blick auf Ihr Ziel (… xyz …) rate ich Ihnen jedoch zu einer umfassenden Lösung, die folgende Vorteile hat …“

*

„Finden Sie hier (Internetadresse), hier (Internetadresse) und hier (Internetadresse) weitere Hintergrund-Informationen/können Sie sich vergewissern, dass …/können Sie nachlesen … „

Entwickeln Sie für Ihr Angebot eine eindeutige Dramaturgie. Idealerweise hat Ihr Interessent, wenn er das Angebot gelesen hat, nur noch einen Handlungsimpuls: Auftrag erteilen.

Daher bitte möglichst wenig „Nebenstränge“, die ablenken, verstreuen und zusätzliche Handlungen erfordern.

*

„Dieses und jenes ist in den Leistungen enthalten (wenn gewünscht)“

Woher soll der Kunde denn wissen, ob er sich das wünscht? Entweder, es ist in den Leistungen enthalten – oder Sie halten es nicht für sinnvoll.

Keine Aufforderungen zu unnötigem Hin und Her, bitte!

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„Im Angebot finden Sie inhaltliche Vorschläge, die wir selbstverständlich gerne Ihren Wünschen entsprechend ergänzen oder modifizieren.“

Viel zu geschraubt und zu devot. Idealerweise ist das Angebot modular aufgebaut und selbsterklärend – oder sowieso so eindeutig, dass der Kunde es entweder nehmen oder ablehnen kann. Dass Sie flexibel sind und auf Vorstellungen des Kunden eingehen, sollte selbstverständlich sein. Das sollte bereits aus der gesamten Kommunikation bisher hervorgegangen sein.

Solche Formulierungen daher einfach weglassen.

*

„Wenn Sie sich für mein Angebot entscheiden, werde ich alle Details noch einmal mit Ihnen besprechen und Ihnen darüber eine schriftliche Vereinbarung vorlegen.“

Hallo? Das ist doch eigentlich klar, dass man alles nochmal bespricht. Und eine Auftragsbestätigung erhält er/sie natürlich. Das sieht er dann schon. Erst Auftrag, dann Bestätigung, dann Briefing, dann Arbeit! Zudem besser gar nicht noch mal die Möglichkeit in den Raum stellen, dass der Kunde sich nur eventuell entscheiden könnte („Wenn …“). Wir sind uns unserer Sache schließlich sicher!

Nur nicht zu umständlich! Das lenkt vom eigentlichen Ziel ab.

*

„Ich hoffe, dass Ihnen das Angebot zusagt und würde mich über Ihren Auftrag freuen.“

Tun Sie nicht. Und würden Sie auch nicht – jedenfalls nicht im Konjunktiv. Hoffen und Bangen können Sie bei der Fußball-Weltmeisterschaft oder der Ziehung der Lottozahlen. Hier dagegen sind Sie sicher, dass Sie etwas abgeliefert haben, was nur zusagen kann. Darüber brauchen Sie gar nicht mehr zu diskutieren. Ob der Kunde tatsächlich den Auftrag erteilt, liegt natürlich an ihm. Aber darauf angewiesen sind Sie nicht. Weil Sie ja ein gesuchter und viel gebuchter Berater oder Dienstleister sind. Freuen sollen Sie sich trotzdem. Aber dann im Indikativ. Und eine Handlungsaufforderung am Schluss ist natürlich sehr sinnvoll.

„Ich freue mich darauf, von Ihnen zu hören.“ oder:

„Ich freue mich über Ihren Auftrag.“ (Hier Vorsicht: „Auf Ihren Auftrag …“ könnte zu nassforsch herüberkommen. Der Kunde hat immer noch die Wahl, ob er das Angebot annimmt!)

*

Übrigens wäre es auch geradezu fatal, in das Gegenteil zu verfallen. Arroganz kommt nicht gut an. Und keiner lässt sich gerne etwas vorschreiben.

„Ideal für Ihre Zwecke ist …“, „… sollten Sie …“, “ .. müssen Sie …“ – das alles sind Formulierungen, die in einem Angebot ebenfalls nichts zu suchen haben. Denn was für ihn das Richtige ist, kann aus seiner Sicht nur der Empfänger beurteilen. Und diktieren lassen will er sich schon gar nichts. Schließlich ist er der Auftraggeber.

Nachdem Sie jetzt also Klarheit und Eindeutigkeit hineingebracht haben, lautet die nächste Aufgabe: niemals arrogant und direktiv herüberkommen. Nochmal von vorne anfangen und an Freundlichkeit, Wertschätzung und Höflichkeit in der Formulierung arbeiten. Ein Widerspruch? Keineswegs! Aber immer wieder ein echter Balanceakt.

  9 comments for “Ihr Kunde will Klarheit und Sicherheit! Schreiben Sie überzeugende Angebote

  1. 18. Januar 2011 at 15:02

    Immer wieder schön… 🙂
    Mittels lesen eines kurzen, knackigen Blogbeitrages schon wieder sooo viel gelernt.
    Immer wieder sehr hilfreich für StartUps wie mich.
    Vielen Dank Frau Doktor 🙂

  2. 21. Januar 2011 at 13:02

    Schönen Tag Frau Hoffmann,

    ich bin freiberufliche Texterin/Redakteurin und das Schreiben von Angeboten ist eine ganz eigene Kategorie. Nicht das Schreiben an sich ist das Problem. Das Bewusstsein über den eigenen Wert und wie ich diesen richtig – nicht arrogant, aber selbstbewusst – kommuniziere, dass ist für mich als frische Freiberufliche nicht immer leicht. Ihr Artikel unterstützt mich dabei. Daher ein herzliches DANKE!

    lg aus Österreich
    Sigrid Grammer

  3. 27. Januar 2011 at 14:05

    Auch mit einiger Angebotspraxis – schreibend und lesend – waren diese Hinweise hilfreich für mich. So konnte ich nochmal „mit neuen Augen“ auf ein Angebot schauen, dass ich dieser Tage an mehrere Agenturen versenden will. Ich bin gespannt auf die Feedbacks …

  4. Christoph L.
    16. Februar 2011 at 16:39

    Stimmt genau! Lustig, dass die Seminarbranche das noch nicht entdeckt hat: Angebote schreiben für Freiberufler 😉

  5. 20. August 2013 at 23:12

    Ein sehr interessanter Beitrag mit vielen interessanten Tipps. Wenn ich etwas ergänzen darf, wo meiner Ansicht nach viele Missverständnisse herrschen: Ein Angebot „verkauft“ nicht. Viele verwechseln das Angebot mit einem Verkaufsschreiben oder so etwas ähnliches. Der Verkauf hat vorher stattgefunden.

  6. PVgraf
    23. September 2013 at 09:10

    Vielen Dank für ein nützliches Artikel. Sehr gut die wichtigsten Punkte ausgearbeitet und rübergebracht. Hoffe sehr, dass die Beachtung dieser einfachen Empfehlungen zur Verbesserung unserer Angebote beiträgt und letztendlich mehr Aufträge generiert. Eine klare Empfehlung für interessierte Leser.

  7. Andreas Heinrich
    1. September 2014 at 21:03

    Super Beitrag, gerade nach Tipps gesucht und das hier gefunden, vielen Dank Frau Hoffmann.

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