Preise und PR – das richtige Honorar erfolgreich kommunizieren

Sehr spannende Blogparade von TelefonArt mit bereits etlichen hervorragenden Beiträgen: Erfolgreiche Preisstrategien – Preise finden, optimieren und verhandeln. Hier meine fünf Cent dazu:

Preispolitik hat etwas mit Betriebswirtschaft zu tun: Die Preise, die ein Unternehmen für seine Leistungen nimmt, müssen die Kosten decken und sollen Gewinn bringen. Preispolitik hat etwas mit Selbstwert zu tun: Wieviel Honorar bin ich mir selbst wert? Preispolitik hat etwas mit Kommunikation zu tun: In fast allen Beratungen und Workshops, die ich gebe, taucht das Thema früher oder später auf. Folgende Aspekte sind mir dabei wichtig:

Ziele klären

Bevor Sie anfangen, überhaupt Ihre Werbung und PR zu erarbeiten, sollten Sie über Ihre eigenen Ziele nachdenken:

• Unternehmensziele
• Umsatzziele
• Zeitziele
• Lebensziele.

Wer genau weiß, wo er hin will, weiß in der Regel auch genau, wieviel er dafür verdienen will oder muss.

Einordnen

Ordnen Sie sich und Ihr Unternehmen in ein größeres Ganzes und in das Umfeld ein.

• Wo stehen Sie selbst im Markt?
• Wie sieht der Wettbewerb aus?
• Wie wollen Sie sich im Vergleich dazu darstellen?
• Wie ist die Preisstruktur in Ihrer Branche?
• Wie ist die Preisstruktur bei Ihren bestehenden Kunden und bei denen, die Sie in Zukunft besonders gerne gewinnen wollen?

Wer genau weiß, wo er selbst steht und wo die anderen, gewinnt auch schneller größere Klarheit über das, was er verlangen kann und wie er sich aufstellt.

Positionieren

Sie können nicht mehrere Aspekte in den Vordergrund stellen: Also nicht zugleich die höchste Qualität von allen bieten und die niedrigsten Preise. Man kann kommunizieren, dass es für wenig Geld gute Qualität gibt. Oder man stellt die hochwertige Leistung so in den Vordergrund, dass der Preis praktisch Nebensache ist. Sie müssen sich nur entscheiden. Wichtig: Wenn Sie hochpreisig auftreten, müssen Sie auch entsprechend hohe Preise verlangen. Sonst sind Sie nicht glaubwürdig. Tatsächlich können zu niedrige Preise ebenso Auftrags-verhindernd sein wie zu hohe.

Anbieten

Das Angebot ist ein wichtiger Bestandteil auf dem Weg zu guten Aufträgen mit angemessenen Honoraren. Es sollte

• das Wesentliche übersichtlich und möglichst knapp darstellen
• auf Kundenbedürfnisse eingehen
• Kundennutzen transportieren
• hochwertig gestaltet sein
• Preise transparent und übersichtlich darstellen
• dem Image des Unternehmens entsprechen

Image transportieren

Hier beginnt jetzt die eigentliche Kommunikation: Wenn Sie sich positioniert haben, müssen Sie sich entsprechend verkaufen – und zwar zielgruppengerecht. Es geht nicht nur um Ihr Image absolut betrachtet, sondern auch darum, was wie bei Ihren Kunden ankommt. Das zieht sich durch alle Medien und durch alle Ebenen: Texte, Gestaltung, Farben, direkte Kommunikation. Einige Beispiele:

• Wie sehen Ihre Sprachregeln aus? – Ein und dieselbe Ausdrucksweise kommt bei der einen Zielgruppe als hochgestochen an, die andere schätzt sie vielleicht als fachlich anspruchsvoll ein. Genau den richtigen Ton zu treffen ist eine hohe Kunst.

• Welche Gestaltung wählen Sie? – Vergleichen Sie mal das Corporate Design eines Discounters mit einem Feinkostgeschäft; eine Textilkette mit einer Boutique. Wie Ihr Design aussieht, hängt von der Branche ab. Davon, ob Sie B2B oder B2C arbeiten. Was zum Produkt passt.

• Wie hochwertig ist Ihre Kommunikation? – Selbst Discounter machen professionelle Werbung. Erst recht müssen Werbung und PR im höheren Preissegment professionell und hochwertig sein. Wer selbst eine hochwertige Leistung anbietet und entsprechend in Rechnung stellt, sollte auch seine Medien – Website, Flyer… – auf ebensolchem Niveau vom Profi gestalten lassen. Sie gehen ja auch nicht im Billiganzug und mit Tennissocken zu einem wichtigen Meeting – oder doch?

• Wie treten Sie selbst auf? – Ihre persönliche Kommunikation und ihre Erscheindung sollten mit der Corporate Identity übereinstimmen. Millionenaufträge im alten T-Shirt akquirieren – das gelingt nur wenigen und meist nur in Nischenbereichen. Es geht aber ebenso um Ihre Art zu sprechen, zuzuhören, andere wertzuschätzen. Ein paar Stunden mit einem Kommunikationstrainer lohnen sich immer.

Verhandeln und abschließen

Wie selbstbewusst vertreten Sie Ihre Preise/Honorare? – Wer bei der ersten Nachfrage einknickt oder sich gleich selbst herunterhandelt, hat schon verloren. Nutzen Sie die solide Basis, die Sie sich in den vorigen Schritten erarbeitet haben, für die eigene Verhandlungsposition.

• Arbeiten Sie immer wieder daran, den Wert Ihrer Arbeit selbst zu schätzen und wertzuschätzen. Auch hier kann ein Coach sehr unterstützend sein.
• Verfallen Sie nicht in das Gegenteil: Bescheidenheit und ein gewisse Demut sowie die absolute Wertschätzung des Gegenübers zieren auch Bestverdiener.
• Bleiben Sie fair: Abwertungen von Mitbewerbern fallen negativ auf Sie selbst zurück.
• Bleiben Sie flexibel: Andere Beiträge in dieser Blogparade zeigen, wie Sie Preise flexibel gestalten können, ohne den Gewinn für beide Seiten zu mindern.
• Argumentieren Sie, ohne sich zu rechtfertigen. Humorvoll vorgebrachte Vergleiche können hier hilfreich sein: “Mein Vermieter nimmt leider keine Massagen an.” – “Wenn Sie ein Auto kaufen, sagen Sie dann auch: ‘Ich habe das Budget für einen Opel Corsa. Können Sie mir bitte dafür den 7er BMW dort geben?’”
• Erkennen Sie Kaufsignale. Seien Sie achtsam, wann Ihr Kunde bereit ist, Ihnen den Auftrag zu erteilen – und hören Sie dann auf weiter überzeugen zu wollen. Nehmen Sie einfach den Auftrag an.
• Lassen Sie Unbelehrbare gehen. Ein gewisser Verhandlungsspielraum ist in Ordnung, wenn Sie damit leben können. Wenn Sie aber jemand buchstäblich um jeden Preis drücken will oder Ihre hochwertige Leistung partout nicht zu honorieren weiß: Lassen Sie ihn los – und geben Sie ihm die Telefonnummer eines billigeren Mitbewerbers.

Tags: Angebot, Honorar, Image, Kommunikation, PR, preis, preispolitik, pricing, Werbung

Veröffentlicht am 11.August 2009 in der Kategorie Werbung und PR. Alle Kommentare zu diesem Beitrag verfolgen: RSS 2.0 feed.