Wollen Sie solche Kunden wirklich haben?

Wollen Sie sich wirklich mit Interessenten immer nur über Geld auseinandersetzen? Oder geht es Ihnen nicht doch um ganz andere Werte?

Kürzlich erzählte mir eine Kollegin, sie solle jemandem ein Angebot für PR schreiben, der das bisher selbst erledigt habe. Und sie hoffe, dass er nicht hintenüber falle, wenn er den Preis sähe und das viel zu teuer fände. Ein anderer Kollege, Texter, meinte, er höre immer wieder von Kunden: Für Texte lohne es nicht, viel Geld auszugeben, das könne man ja auch selbst machen.

Kennen Sie solche Aussagen von Kunden oder Interessenten über Ihre Arbeit? Begegnet Ihnen im Außen auch öfter solche mangelnde Wertschätzung? Müssen Sie um angemessene Honorare kämpfen? Finden Sie es immer wieder anstrengend, bestimmte Dinge zu rechtfertigen oder Anerkennung zu bekommen? Dann interessiert Sie vielleicht ein kleiner Einblick in meine Erfahrungen aus der Beratung.

Das Außen spiegelt unsere Überzeugungen

Solche und ähnliche Probleme wie die oben beschriebenen höre ich vor allem von Anbietern nicht-materieller Leistungen;  nicht nur von PR- und Text-Kollegen. Sondern auch von vielen meiner Kunden: Berater, Trainer, Dienstleister …

Da kommen jetzt Mechanismen ins Spiel, die nicht mehr originär mit meinem Kernthema, also Werbung und PR, zu tun haben, die ich aber aus meiner Coaching-Ausbildung kenne. Da habe ich gelernt und mehr als einmal an mir selbst erfahren, dass das Außen letztlich immer nur das spiegelt, was in mir selbst an Überzeugungen und Beschränkungen vorhanden ist.

Warum erzähle ich Ihnen das? Weil Arbeit an der Kommunikation eines Unternehmens oder einer Persönlichkeit immer mit Arbeit an der eigenen Wahrnehmung und der eigenen Wertschätzung zu tun hat. Wer sein Angebot bekannt machen will, muss ganz genau sagen, was er seinen Bezugsgruppen bietet. Dafür muss er nicht nur gut und zielgruppengerecht formulieren können. Er muss zunächst wissen, was er selbst will und vor allem, was er besonders gut kann.

Oft berichtet meine Klientin oder mein Klient in der Beratung von Aussagen anderer – wie den oben zitierten. Erst in einem nächsten Schritt findet man dann gemeinsam heraus, welche eigenen behindernden Überzeugungen dahinterstehen. Manchmal klärt sich das in der weiteren Arbeit. Manchmal ist das der Punkt, wo die Kommunikationsberatung allein nicht mehr ausreicht, sondern ich den Stab zumindest für diesen Teilbereich an einen Coach weitergebe. Denn die beste PR und die tollste Strategie haben wenig Sinn, wenn sich der Protagonist mit seinen eingefahrenen Mechanismen selbst sabotiert.

Vergessen Sie kollektive Überzeugungen

Sabotage ist ein großes Wort. Wer immerzu von Kunden oder Vermittlern hört, dass es eben schwer sei, für diese und jene Leistung bestimmte Honorare durchzusetzen, macht sich diese kollektive Überzeugung wahrscheinlich irgendwann selbst zu eigen. Und erfährt sie dann natürlich an allen Ecken und Enden. Wer in seinem Berufsweg Glück gehabt hat, vielleicht mit den richtigen Überzeugungen gestartet ist und auf dem gesamten Weg Zuspruch erfahren hat, wird in genau derselben Branchen nie solchen Hindernissen begegnen.

Aber das ist keine Frage von Glück oder Pech. Sie sind dem nicht ausgeliefert, sondern Sie können es ändern. Die erste Frage sollte daher immer lauten, ob Sie wirklich auf Dauer mit Menschen zu tun haben wollen, die Ihre Leistung nicht richtig wertschätzen. Oder ob Sie es wagen, Ihre Komfortzone zu verlassen und sich mit den richtigen Menschen zu umgeben. Das ist eine Entscheidung, aber natürlich nicht so leicht getan wie gesagt. Wer groß kreiert, muss sich auch größeren Herausforderungen stellen. Wer höhere Honorare fordert, wird unter Umständen auch sich selbst mehr abverlangen oder mehr Angst vor Kritik haben. Das sind ja alles ganz natürliche Mechanismen.

Man muss üben, nicht jeden Job anzunehmen

Man muss das auch üben; beispielsweise auch, nicht mehr jeden Job in Betracht zu ziehen. Und zwar selbst dann, wenn die Auftragsdichte einmal etwas geringer ist. Dazu gehört schon Mut, aber dieser Mut ist der Weg in die Aufwärtsspirale und zu mehr Wertschätzung. In Form von Honoraren ebenso wie im Selbstbild.

Natürlich begegnen mir auch in meiner Arbeit gar nicht mal so selten Interessenten, die versuchen zu handeln oder die meine Leistungen rein nach Preis beurteilen wollen. Da hat mich aber die Erfahrung gelehrt: Die sind für mich als Kunden nicht geeignet – und ich nicht als Dienstleister für sie. Gewinn für einen Auftraggeber bedeutet ja, wenn das, was die Beratung bewirkt, deutlich mehr einbringt als das, was er investiert. Das brauche ich Ihnen sicher nicht zu erklären. Wenn Sie selbst Dienstleister oder Berater sind, wissen Sie, dass es immer Wettbewerber gibt, die billiger anbieten; die aber unter dem Strich eben oft auch weniger eintragen.

Von Anfang an: klar kommunizieren!

Wieviel jemand investieren will – und auch kann! – bleibt ihm natürlich selbst überlassen. Aber es kann eben nicht jeder mein Kunde werden. Meine Erfahrung ist, dass es hilft, gleich zu Beginn ganz klar zu kommunizieren. Wenn Sie also Ihre Leistung nicht primär über den Preis definieren und jemand fragt direkt zu Beginn fast nur danach, dann könnten Sie ihm beispielsweise das sagen, was ich in so einem Fall klar herüberbringe: „Wir können uns gerne kurz über Ihr Anliegen unterhalten. Aber lassen Sie uns gleich zu Beginn über Budgets sprechen. Denn meine Erfahrung ist, dass ich für jemanden, dem vor allem das Einstiegshonorar wichtig ist, zu teuer bin.“

Das klingt für Sie vielleicht im ersten Moment sehr direkt. Tatsächlich sparen Sie aber Ihrem Gegenüber ebenso viel Zeit wie sich selbst. Er kann schnell weitersuchen. Sie schreiben kein Angebot für den Papierkorb. Die meisten Interessenten werden solche klaren Aussagen wertschätzen; die anderen sollten Ihnen eigentlich egal sein.

Wenn Sie diesen Mut zur Klarheit mehr und mehr entwickeln, werden Sie feststellen, dass Sie auch im Außen immer seltener mangelnder Wertschätzung begegnen werden. Das ist zumindest meine Erfahrung aus vielen Jahren Beratung. Eine gutes Kommunikationskonzept kann dabei helfen. Denn wenn Sie deutlich formuliert haben, warum und wie Sie so gut sind, dass man Sie beauftragen sollte, dann können Sie gar nicht umhin zu sehen, wie großartig Ihr Unternehmen wirklich ist!


Zu teuer? Ein einfaches Experiment

Wenn Ihnen die beschriebenen Schritte immer noch nicht reichen, dann empfehle ich Ihnen ein einfaches Experiment: Gehen Sie in ein Autohaus irgendeiner Luxusmarke. Erkundigen Sie sich nach dem Preis des teuersten Wagens. Rufen Sie dem Verkäufer entrüstet zu: „So teuer?! Dazu bin ich nicht bereit. Ich bin bisher mit dem Fahrrad gut gefahren, und mehr darf Ihr Wagen für mich auch nicht kosten!“ Wenn Sie dann draußen vor der streifenfrei polierten Glastür auf dem Hinterteil sitzen, dann denken Sie doch bitte noch einmal darüber nach, wie Sie in Zukunft mit Kunden umgehen wollen, die so etwas über Ihre Leistungen sagen!


Viel Erfolg!

Die Autorin: Dr. Kerstin Hoffmann berät Unternehmen in klassischer PR & Social Web.
Kontakt: Tel. 02151 970785; kontakt(at)kerstin-hoffmann.de

  21 comments for “Wollen Sie solche Kunden wirklich haben?

  1. 20. Oktober 2011 at 10:40

    Ganz wunderbar beschrieben, liebe Frau Dr. Hoffmann. Das lässt sich übrigens auf fast jede Dienstleistung übertragen. Modifieziert, handle ich ähnlich.

    Mit farbenfrohen und 🙂 freundlichen Grüßen, Ihr Opti-Maler-Partner
    Werner Deck

  2. 20. Oktober 2011 at 10:54

    Gut erkannt – und es gibt zum Glück genug Kunden, die Text- und Beratungsleistungen sehr wohl zu würdigen wissen und fair honorieren.

  3. 20. Oktober 2011 at 10:57

    Genau. Was für ein Glück, oder? Und je konsequenter man selbst denkt und handelt, desto mehr trifft man nur noch auf solche Kunden.

  4. Jürgen Braatz
    20. Oktober 2011 at 11:01

    Guter Beitrag, gute Positionierung. Meine Kunden aus dem Markt Geschlossene Fonds brauchen in der Regel eine relativ komplexe Beratungsleistung. Auf die Aufforderung: „Machen Sie mir mal ein Angebot für Pressearbeit“ erhält der potentielle Kunde – nichts. Sondern das Angebot, einen halbtägigen kostenpflichtigen Workshop zu machen um Klarheit darüber zu gewinnen, wer er ist, was er will und was er braucht. Und ob und wie man zusammenarbeiten kann und will. Das ist enorm effektiv und effizient. Und die Preisdiskussion stellt sich kaum noch.

  5. 20. Oktober 2011 at 11:06

    Vielen Dank für die Ergänzung.

  6. Anja Bonelli
    20. Oktober 2011 at 11:23

    Liebe Frau Dr. Hoffmann, so ists! Ich könnte kein Wort Ihres tollen Blogbeitrages kürzen. Rundum gelungen. Vielen Dank! Anja Bonelli

  7. 20. Oktober 2011 at 11:25

    Gerne. 🙂

  8. Alexander Schestag
    20. Oktober 2011 at 11:26

    Super Text! Ich denke, durch den Prozeß, daß man seine Arbeit erst mal selbst wertschätzen muß, geht jeder. Grade Einsteigern fällt das schwer. Ich spreche da aus eigener Erfahrung…

  9. 20. Oktober 2011 at 11:30

    Danke. – Ich glaube, da gibt es wohl niemanden, der nicht reichlich eigene Erfahrungen in dem Bereich gesammelt hat.

  10. Alexander Schestag
    20. Oktober 2011 at 11:35

    Ich behaupte sogar, und damit oute ich mich sicherlich, daß dieser Prozeß nie abgeschlossen ist… Es sei denn, man hat ein Bombenselbstbewußtsein… Aber dann durchläuft man ihn vielleicht auch nie…

  11. 20. Oktober 2011 at 11:36

    (… dann ist man vielleicht auch jemand, mit dem man gar nicht befreundet sein möchte. ;))

  12. Alexander Schestag
    20. Oktober 2011 at 11:39

    Jetzt hätte ich gern einen Like-Button für deinen letzten Kommentar. 😉

  13. Jürgen Braatz
    20. Oktober 2011 at 11:47

    Einen Anekdote dazu, die leicht vom Thema abweicht, aber im Kern das gleiche Problem ist: Die kostenlose Arbeitsprobe / Konzeption.
    Da erhält ein Kollege von mir die Anfrage eines kleinen Tourismusverbandes, er möge doch mal eine PR-Konzeption machen, man werde sich das ansehen und dann überlegen, ob man ihm einen Auftrag gibt.
    Er hat geantwortet, das werde er sehr gerne tun, er müsse sich aber mit der Region erst mal vertraut machen und bitte um den Nachweis eines Hotels in dem er drei Tage kostenlos übernachten könne.
    Dazu kam es (natürlich) nicht. ;-))

  14. Tom
    20. Oktober 2011 at 12:12

    Ein sehr schöner Text, absolut treffend. Auch die Kommentare offenbaren (wieder einmal) die Untiefen des Einkaufs von Kreativleistungen. Zu den ganz unverschämten Preisdrückern pflege ich übrigens zu sagen: „Kein Geld verdienen kann ich auch ohne zu arbeiten.“

  15. 20. Oktober 2011 at 12:13

    Sehr guter Spruch! 🙂 Ich habe mal zu jemandem, der von mir kostenlos einen Probetext haben wollte, gesagt: „Wissen Sie, ehe ich ohne Honorar für einen Wildfremden arbeite, verbringe ich lieber einen Nachmittag mit meinen Kindern im Zoo.“ – Interessanterweise habe ich übrigens hinterher den kompletten Auftrag bekommen; und das, obgleich andere Texter sogar Probetexte abgegeben hatten, ohne dafür Geld zu bekommen.

  16. 20. Oktober 2011 at 12:39

    Das kann ich aber gar nicht nachvollziehen 😉 Ich hatte ich Deutsch doch immer eine 1 – da kann ich doch meine PR-Texte selber schreiben und der knappe Slogan für meinen Flyer, der mein gesamtes Angebot auf einen Punkt bringt, ist sicher auch kein Problem 😉

    Im Ernst: In so vielen Bereichen fühlt man sich heute kompetent. Tools und informtive Websites unterstützen uns in dieser Selbsteinschätzung. Wir leben in einer Zeit des Do it yourself. Wer seine geschäftliche Kommunikation auch Do it yourself betreibt, überschätzt sich gewöhnlich. Der Schaden, den er damit anrichten kann, ist gerade dem kleinen Unternehmer mit knappem Budget nicht klar.

  17. Jürgen Braatz
    20. Oktober 2011 at 12:55

    Es ist auch betriebswirtschaftlich unsinnig. Ich frage Kunden, die solche Gedanken äußern, ob sie nicht in der Zeit, in der sie Texte schreiben, nicht besser ihrem Kerngeschäft nachgehen sollten. Sprich: Welche Wertschöpfung erreichen sie in der Zeit in der sie sich mit Texten abkrampfen und welche wenn sie verkaufen oder ihren Laden managen? Das wirkt meistens.

  18. 20. Oktober 2011 at 17:23

    Der Spruch von Tom ist wirklich schön!

    Tatsächlich sind diese Art von Preisverhandlungen oft reine Pyschotests, man kann hier mit Standfestigkeit sehr oft beim Kunden mehr punkten. Wer weiß was er will (finanziell) und wert ist, weiß eben auch eher wie effektiv er arbeitet. Viele Kunden schätzen genau das! Letztendlich, wer angeblich „selber machen kann” aber gerade Angebote einholt, hat ja meist schon genau verstanden, dass das selber machen genau seine Kompetenz in diesem Fall nicht ist. Und gar nicht selten bekommt man gerade solche Kunden mit einem „Nein, danke!” ganz schnell zum umdenken – auch im Verhalten. Wer sich rar macht, wird da schnell zum Objekt der Begierde.

  19. !i!
    20. Oktober 2011 at 17:57

    Ich hätte als Außenstehender, der lediglich ein wenig PR für Vereine und freie Projekte macht, da mal eine leicht indeskrete Frage. Und zwar nach der veranschlagten Zeit und natürlich, was es eigentlich kostet, als Unternehmen jemand mit mit sowas zu betreuen.
    Bei mir dauert die Erstellung einer Pressemittelung vielleicht eine Stunde, ein 5-seitiger Artikel aber natürlich auch gerne mal 3-4 Tage. Jedoch habe ich den Vorteil, dass ich komplett bei den Vereinen eingebunden bin und natürlich nicht recherchieren muss etc.

    Apropos: Vielleicht wäre eine Idee für einen kommenden Artikel, wie man als Agentur überhaupt den „Spirit“ eines Unternehmens wahrnimmt und somit nach außen hin vertreten kann. Ich stelle mir das sehr kompliziert vor, wenn man da nicht selbst eingebettet ist. Ein Punkt, wo ich mir vorstellen könnte, dass inhouse-Abteilungen vielleicht doch mehr Sinn machen?
    Das Aber nur als Wunsch eines Interessenten am Thema PR 🙂

  20. 20. Oktober 2011 at 18:04

    Danke für die Rückfrage – auch wenn sie wenig mit dem Artikel zu tun hat. Weder die Frage nach dem Aufwand noch nach den Kosten kann man pauschal beantworten. Es ist – um im obigen Bild mit den Autos zu bleiben – eine Frage wie: „Was kostet ein Auto.“ Das muss man im Einzelfall betrachten und beantworten.

    Die Frage „wie man als Agentur überhaupt den “Spirit” eines Unternehmens wahrnimmt und somit nach außen hin vertreten kann“ ist dagegen sehr schnell beantwortet: Indem man es professionell lernt und übt. 😉 Oft kann ein Außenstehender so etwas sogar besonders gut erfühlen und umsetzen, weil er den kritischen Blick von außen hat. Auch deswegen nehmen Inhouse-Abteilungen oft Agenturen hinzu.

  21. 6. Februar 2012 at 10:45

    Liebe Kerstin Hoffmann,

    als „Nachzügler“im Februar 2012 😉 ermutigt mich Ihr Beitrag meinem eingeschlagenem Weg treu zu bleiben. Ich biete anspruchsvolle Designleistung und wünsche mir anspruchsvolle Kunden, die es sich und ihrer Firma wert sind, entsprechend zu investieren.
    Selbstverständlich kann auch immer das kleine Budget eine entsprechende Leistung erwarten.
    Das Beispiel mit dem Auto ist dabei eine hilfreiche Visualisierung des Themas.
    Jeder Kunde kann sich entscheiden: Habe ich das Geld für einen Golf oder für einen Porsche?

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