„Meine Kunden sind nicht in Social Media!“ – Als ich vor wenigen Tagen diese Behauptung als Argument gegen eigene unternehmerische Aktivitäten in sozialen Netzwerken las, habe ich ganz schön gestaunt. Wie ich übrigens seit ungefähr 2007 jedes Mal staune, wenn ich so etwas mal wieder wortgleich lese oder höre.

Doch je mehr die Zeit voranschreitet, desto überholter ist dieser Mythos – der aber offenbar zu den hartnäckigsten in Sachen Social Media überhaupt gehört. Stereotyp wird er selbst von solchen Menschen wiederholt, die es eigentlich besser wissen müssten. Daher lohnt es sich offensichtlich, doch noch einmal ausführlich auf das Thema einzugehen.

Warum es sich lohnt, die Behauptung zu hinterfragen

Nun muss ja niemand in sozialen Netzwerken für das eigene Unternehmen werben und aktiv netzwerken. Aber es ist schade, wenn Unternehmer*innen und Entscheider aus Unwissen die vorhandenen Potentiale nicht nutzen. Nicht zuletzt bekommen dadurch wertvolle Angebote und Produkte nicht die Aufmerksamkeit, die sie verdienen – und diejenigen, die sie brauchen könnten, erfahren oft nicht davon.

Hier sind sieben Argumente, um mit dem hartnäckigen Mythos ein für allemal aufzuräumen:

1. „Woher weißt du das überhaupt?“

Wer selbst nicht in Social Media aktiv ist und dann behauptet, die Kunden wären auch nicht dort, schafft damit einen Zirkelbeweis. Wo man selbst nicht hinschaut, kann man natürlich auch nichts sehen. Das ist übrigens so ähnlich wie bei der (tatsächlich!) bis heute (!) oft wiederholten Behauptung, man brauche keine mobile Website, weil die Kunden die eigene Website ohnehin nur auf dem Desktop ansähen. Beweisen könne man das mit den Analysedaten der (nicht mobiltauglichen!) Website. Ja, Kunststück, oder?

2. Social Media ist viel mehr als nur direkte Kunden

Wer bei eigenen Aktivitäten in Sachen Social-Media-Marketing, Content-Marketing, Community-Building, Netzwerkaufbau (…) nur immer auf die direkten Kunden schielt und zielt, greift viel zu kurz. Jeder Netzwerk-Kontakt bildet eine potentielle Schnittstelle in weitere Netzwerke und Communitys. Empfehler haben Zugang zu Menschen, die selbst in dem einen oder anderen Netzwerk nicht präsent sind.

3. Social Media ist viel mehr als Werbung

Natürlich ergibt es keinen Sinn, Anzeigen für eine direkte Kundenzielgruppe auf Facebook oder Instagram zu schalten, wenn die Analyse und das Listening (die Sie ja hoffentlich gründlich vorgenommen haben!), ergeben, dass diese Zielgruppe dort nicht vorhanden sind.

Doch das heißt ja nicht dass es keinen Sinn ergäbe, hier als Unternehmen, als Corporate Influencer oder auch als Solopreneur*in präsent zu sein, um Sichtbarkeit und Reichweite zu erzielen und das eigene Netzwerk auszubauen – siehe auch voriger Punkt. Und nicht zuletzt geht es ja in den Social-Media-Aktivitäten auch darum, das eigene Wissen zu vermehren, von aktuellen Entwicklungen zu erfahren, mit Gleichgesinnten zu diskutieren, aber auch selbst Lieferanten und Dienstleister zu finden und kennenzulernen.

4. Die Kunden sind nicht abwesend. Die gehen vielleicht nur in Deckung.

Persönliche Profile in sozialen Netzwerken sind ohnehin keine Vertriebskanäle. Wer es hier mit plumper Akquise versucht, kann allerdings schnell den Eindruck gewinnen, dass über Social Media keine Kunden zu gewinnen wären. Aber nicht, weil hier keine potentiellen Kund*innen aktiv wären. Sondern weil diese schnelle in Deckung gehen als Sie bei der nächsten nervigen Nachfrage per Privatnachricht auf „Absenden“ klicken können.

5. Social Media ist viel mehr als die großen sozialen Netzwerke

Dass jemand nicht aktiv ein LinkedIn-Profil betreibt, nicht sichtbar auf Facebook postet und nicht täglich fünf Tweets absetzt, bedeutet keineswegs, dass der oder die Betreffende nicht doch mitliest, hier Informationen bezieht, das eigene Wissen vermehrt und sich auch über Anbieter schlau macht.

Gerade die stillen Mitleser*innen sind oft schwer zu finden – aber unter ihnen sind Menschen jeglicher Branche und Entscheider- beziehungsweise Käuferebene. Unterschätzen Sie nicht deren Potential.

Hinzu kommt: Auch selbst organisierte Mikro-Netzwerke in Messengern sind kleine soziale Netzwerke, in denen Empfehlungen, die Weitergabe von interessanten Links sowie auch die direkte Kommunikation mit möglichen Anbieter*innen eine immer größere Rolle spielen. Ich möchte einmal behaupten, dass es wirklich nur noch sehr wenige Menschen gibt, die überhaupt keine Messenger und keine digitalen Medien nutzen. Das gilt auch für diejenigen, die sich ansonsten selbst als wenig digitalaffin bezeichnen würden, für Facebook nichts übrig haben und noch nie selbst auf Instagram oder gar TikTok geschaut haben.

6. Noch irgendjemand ohne Suchmaschine?

Einmal abgesehen von Anzeigen aus sozialen Netzwerken auf anderen Seiten im Internet, etwa Nachrichten: Es gibt keine Trennung zwischen „dem Internet“ und „den sozialen Netzwerken“. Eine ganz normale Suche in Google oder einer anderen Suchmaschine wirft Ergebnisse aus den verschiedensten sozialen Netzwerken aus. Die Fundstellen sind oft auch ohne eigenen Account zugänglich.
Und schließlich: Auch Bewertungen in oder aus Social Media sind selbst den wenig Digitalerfahrenen längst ein Begriff. Wer aber dafür sorgen will, dass das (hoffentlich!) positive Bild des eigenen Unternehmens sich auch in Bewertungen, etwa in Google-MyBusiness-Einträgen oder einschlägigen Branchenportalen niederschlägt, kommt um den nachhaltigen Aufbau eines digitalen Netzwerks gar nicht herum.

7. Krisenfestigkeit braucht Netzwerke

Übrigens: Wer sich selbst in Social Media zurückhält, wird wenig darüber erfahren, wie über die eigene Marke gesprochen wird. Bahnt sich eine Krise an oder setzt jemand falsche Behauptung in die Welt, erfährt der- oder diejenige im Zweifel zu spät davon. Ist dann nicht gut genug vernetzt um gegenzusteuern. Und wird vielleicht feststellen, dass sich die nicht so angenehmen Botschaften auf eigenartige Weise selbst in Kundenzielgruppen verbreiten, die angeblich noch nie ein soziales Netzwerk von innen gesehen haben.

Insofern erfordert verantwortungsbewusstes, umfassendes unternehmerisches Handeln immer auch, dass soziale Netzwerke einbezogen werden. Wie das genau aussieht, was zu tun ist – und wie Sie letztlich Ihre Kunden erreichen, das ist dann immer eine Frage der individuellen Strategie.

Überzeugt? Noch Fragen? Widerspruch? Oder haben Sie sogar noch weitere Punkte und Argumente? Ich freue mich, wenn Sie sich zu Wort melden.

Der Beitrag Der hartnäckigste Mythos der Social-Media-Geschichte  erschien zuerst auf PR-Doktor.

Woran kann es liegen, wenn das Content-Marketing nicht genügend Kunden oder nicht die richtigen Anfragen bringt? Welche typischen Fehler machen Unternehmen – und wie kann man sie beheben?  Im Folgenden finden Sie Anregungen für die Ursachenforschung, wenn Ihr Content-Marketing nicht die gewünschten Früchte trägt. Manche Fehler sind erstaunlich leicht und schnell zu beheben; andere erfordern etwas mehr Nachdenken. Doch es lohnt sich, überhaupt damit anzufangen! 

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Kürzlich erhielt ich eine Anfrage einer Unternehmerin: „Nach dem ‚Prinzip kostenlos‘ aus Ihrem Buch verschenken wir in unserem Corporate Blog unser Fachwissen, um Beratung zu verkaufen. Ich habe aber immer noch das Gefühl, auf meinem Blog zu viel Wissen preiszugeben, so dass es gar nicht erst zu Anfragen kommt. Woran kann das liegen?“ Natürlich kann man eine solche Frage nicht komplett und pauschal beantworten, ohne sich das Unternehmen, die Strategie, das Blog, die Inhalte und die Zielgruppen-Bedürfnisse näher anzuschauen.

Damit die Content-Marketing-Strategie gut funktioniert, bedarf es immer einer umfassenden Betrachtung. Doch gibt es einige typische Fehler im Content-Marketing, an denen man ansetzen kann. Die Spanne reicht dabei von der eigenen strategischen Aufstellung bis zum fehlenden call to action. Oft lohnt es sich, konkret an einem Punkt anzusetzen und von dort aus einzelne Maßnahmen zu verbessern oder die komplette eigene Strategie neu zu betrachten und, wenn erforderlich, zu überarbeiten.

Was ist nochmal Content-Marketing?

Das Marketing über Inhalte, die für den Leser nützlich und interessant sind, funktioniert anders als klassische Werbung. Der Empfänger ‚zieht‘ sich die Informationen, wenn sie ihn interessieren. Ich kann ihm nichts aufdrängen.

Aber wenn er gelernt hat, dass er auf meiner Contentplattform – beispielsweise einem Corporate Blog und/oder einer Präsenz in sozialen Netzwerken – spannende, wertvolle, nützliche Inhalte findet, kommt er immer wieder. Ich begleite ihn in seinen Bedürfnissen, leiste Hilfestellung in Fragen aus meinem Fachgebiet oder unterhalte ihn; oder alles zugleich. Mit dem Fachwissen, das ich ihm schenke, kommt er auch ohne mich weiter. Aber wenn er Beratung braucht, kommt er zu mir, weil er bereits weiß, was ich kann.
Unterhaltsamer Content kann Marken um Geschichten anreichern und den Nutzen eines Produktes plastisch darstellen. Er kann eine Marke sympathisch machen oder einfach dafür sorgen, dass sie mir auffällt und im Gedächtnis bleibt. Auch das führt dazu, dass er mein Produkt kauft statt ein anderes, vielleicht sogar gleichwertiges. Content-Marketing kann sogar den Marktwert eines Produktes oder einer Leistung steigern.

Bleiben wir bei unserem Beispiel: Ein Beratungsunternehmen betreibt ein Blog, in dem es hochwertiges Wissen zum eigenen Fachgebiet teilt. Der Gedanke dahinter ist, dass andere dieses Wissen so nützlich finden, dass sie einerseits die Artikel weiterempfehlen. Vor allem aber sollen Wunschkunden auf das Angebot aufmerksam werden, sich von der Kompetenz des Beratungsunternehmens überzeugen und, sobald sie allein mit den guten Tipps nicht weiterkommen, genau diesen Berater beauftragen. Was nun wenn, das nicht klappt?

Die Bilder mit den Fehlern und Lösungen stammen aus dem Video zu diesem Beitrag.

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Fehler Nr. 1: Die Marke rockt nicht

Man kann noch so tolle Texte schreiben, Videos produzieren und Filmchen drehen: Wenn die Leistung nicht stimmt oder das Produkt mittelmäßig ist, dann reißt die Kommunikation das nicht heraus.

Allerdings kann es auch sein, dass das Produkt stimmt und die Beratung toll ist, aber die eigene Positionierung nicht klar genug.Inhalte, die verkaufen, kann nur jemand produzieren, der weiß, was genau er verkaufen will und wie er oder sie sich dazu positioniert.

Eine starke Markenpositionierung mit sichtbaren Personenmarken ist in diesen Zeiten im Wettbewerb entscheidender als je zuvor. Gerade bei kleinen und mittelständischen Unternehmen hapert es hier oft erheblich. Das ist besonders dann schade, wenn Produkt und Leistung gut oder sogar überragend sind.

Lösungsansatz: Arbeiten Sie gezielt an der Positionierung und erschließen Sie das Potential Ihrer Markenbotschafter!

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Fehler Nr. 2: Die Kommunikationsstrategie stimmt nicht

Die Positionierung ist klar, das Produkt toll. Trotzdem lockt das Blog keinen Kunden hinter dem Monitor hervor? Dann sind vielleicht die Erwartungen an die Verkaufskraft der Inhalte zu hoch. Content-Marketing ist Teil der Gesamtkommunikation. Es ersetzt diese nicht. Ein Blog ist zudem kein „stupider Verkaufstrichter“, wie Sie in diesem Interview nachlesen können.

Damit die richtigen Inhalte zusammenkommen und überhaupt bei der Zielgruppe landen, braucht man nicht nur eine Contentstrategie, ein redaktionelles Konzept sowie Mitarbeiter, die das umsetzen können. Auch die Gesamtkommunikation muss stimmen.

Lösungsansatz: Wann wurde in Ihrem Unternehmen zum letzten Mal die komplette Kommunikationsstrategie überprüft und überarbeitet? Wenn Sie die Antwort nicht kennen, dann wird es wahrscheinlich dringend Zeit dafür.

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Fehler Nr. 3: Sie kennen Ihre Kunden nicht

Marketing kann nicht auf Annahmen oder persönlichen Vorlieben der Ausführenden beruhen. Es braucht Fakten, Monitoring, Markt- und Meinungsforschung. Sprechen Sie eigentlich mit Ihren Kunden und Interessenten? Beteiligen Sie sich an Gesprächen in sozialen Netzwerken? Betreiben Sie Marktforschung?

Lösungsansatz: Haben Sie Marketing-Personas beziehungsweise typische Kunden- und Empfehler-Profile beschrieben? Wenn nichts davon zutrifft, dann sollten Sie das schnellstens ändern.

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Fehler Nr. 4: Die Contentstrategie ist nicht durchdacht

„Nicht durchdacht“ ist oft noch, nun ja, untertrieben. Viele Unternehmen, die massenweise Inhalte produzieren, haben dennoch nichts, was sich mit Fug und Recht als Contentstrategie bezeichnen ließe. Vor den Inhalten stehen die Strukturen und Ziele im Unternehmen, dann die Kommunikationsstrategie, dann die Contentstrategie, und dann erst die Umsetzung im Content-Marketing.

Lösungsansatz: Überprüfen Sie, wie Sie gestartet sind und rollen sie die Erarbeitung noch einmal auf. Eine funktionierende Contentstrategie braucht Ausdauer, Konsequenz und immer neue Impulse.

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Fehler Nr. 5: Die Inhalte sind nicht zielgruppengerecht

Sie wollen dem richtigen Empfänger das Gefühl vermitteln, dass genau Sie der genau richtige Anbieter sind, der zu ihm passt. Dazu brauchen Sie Inhalte, die relevant sind, zur richtigen Zeit kommen, Emotionen auslösen, Beziehungen vertiefen, Handlungen auslösen …

Lösungsansatz:  Auch wenn Sie Ihre Bezugsgruppen gut kennen, heißt das noch lange nicht, dass Sie dies auch wirklich in die richtigen Inhalte umsetzen. Wenn Sie sich nicht sicher sind, ob das für Ihre Inhalte zutrifft, dann schauen Sie sich doch einmal die Content-Ampel näher an. 

Hier finden Sie eine ausführliche Anleitung für den Einsatz der Content-Ampel mit Infografik und Video.

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Fehler Nr. 6: Niemand weiß, dass Sie etwas zu verkaufen haben

Sie betreiben das garantiert umfassendste Themenportal zu genau Ihrem Fachgebiet, in dem sich jede Menge hochwertige Inhalte finden? Aber es fehlen gut sichtbare Hinweise, dass Sie auch entsprechende Beratung und/oder Produkte verkaufen?

Dann werden wahrscheinlich viele Besucher die Inhalte schätzen, aber so leicht nicht selbst auf die Idee kommen, nach bezahlten Leistungen zu fragen.

Zugegeben: Gerade im Content-Marketing ist der Grat zwischen zu viel und zu wenig Eigenwerbung schmal. Verabschieden Sie sich zudem bitte von der Vorstellung, dass Sie es allen recht machen können.

Lösungansatz: Experimentieren Sie mit verschiedenen Inhalten und Formen. Etablieren Sie dafür zuvor eine gezielte Erfolgsmessung. Bitten Sie ausgewählte Wunschkunden um Feedback.

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Fehler Nr. 7: Sie machen zu viel Reklame

Der Grat zwischen zu wenig Eigenwerbung (siehe voriger Punkt) und zu viel ist zugegebenermaßen wirklich schmal. Doch die wenigsten Menschen wünschen sich statt wertvoller Inhalte allzu offensive Reklame. Wer wirklich gut ist, hat es nicht nötig, um Kunden zu buhlen oder allzu plakativ-vertrieblerisch daherzukommen.

Lösungsansatz: Die richtige Balance erfordert auch hier wieder Fachwissen und Strategie, wie immer in der professionellen Kommunikation. Oft reicht die Innensicht nicht aus, um die Wirkung auf andere zu beurteilen. Fragen Sie Außenstehende nach einem Fremdbild.

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Fehler Nr. 8: Customer Journey? Fehlanzeige!

Jemand hat einen Inhalt von Ihnen gelesen, gehört oder angesehen. Das Interesse ist geweckt.

Aber haben Sie auch selbst festgelegt, was als nächstes passieren soll? Gibt es einen call to action, eine geplante Folgehandlung? Und wenn es diese gibt: Folgen trotzdem zu wenige dem vorgesehenen Pfad?

Nur wenn Sie wissen, wer wann woher kommt und wohin die Reise auf Ihren Webseiten beziehungsweise im weiteren Kontakt führt, kann ein potentieller Lead zum Kunden werden.

Lösungsansatz:  Arbeiten Sie daran, Ihr Content-Marketing besser in die Gesamtkommunikation zu integrieren. Dazu gehört auch die Planung der Customer Journey. Hier kann die Content-Ampel ebenfalls helfen; siehe insbesondere das siebte Kriterium: Interaktion.

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Fehler Nr. 9: Sie peilen nur direkte Kunden an

Content-Marketing ist doch einfach erklärt, oder? Sie produzieren Inhalte. Ihr Interessent liest oder schaut diese an und ist begeistert. Er oder sie ruft selbst an und wird zum Kunden. – Nun, so einfach ist es dann doch nicht.

Wenn sich die frohe Botschaft von Ihren hochwertigen Inhalten so weit verbreiten soll, dass Sie die eine kritische Masse für die erforderliche Sichtbarkeit erreichen, brauchen Sie viel mehr Empfehler unter Ihren Gesprächspartnern als nur potentielle Kunden.

Das bedeutet aber auch, dass Ihre Beiträge auch jenen etwas nützen müssen, die womöglich niemals in direkten Kontakt mit Ihnen kommen oder gar einen Auftrag erteilen werden.

Zudem reicht es nicht aus, einfach nur Inhalte zu produzieren und allenfalls Links dazu in sozialen Netzwerken zu streuen.

Lösungsansatz:  Nur wer sich selbst an Gesprächen beteiligt und zu größeren Zusammenhängen beiträgt, erzeugt auch Relevanz für eigene Inhalte.

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Fehler Nr. 10: Nichts Genaues misst man nicht

Zugegeben: Möglichst viel zu veröffentlichen und dann den Erfolg des Content-Marketings daran zu messen, wie viele Kunden kommen, ist auch irgendwie auch so etwas wie eine Messmethode. Diese ist aber leider ziemlich grob und unspezifisch. Im Fall des Misserfolgs liefert sie wenig Ansätze, wo und was geändert werden soll.

Lösungsansatz:  Jede Kommunikationsstrategie braucht Parameter oder KPI (Key Performance Indicators) für die Erfolgsmessung. Diese zeigen die Richtung schon lange vorher an, bevor es sich im Umsatz niederschlägt. Dazu gehören beispielsweise Zugriffszahlen. Wer kommt woher, schaut sich was an und wie lange? Welche Inhalte laufen besonders gut? Welche Suchworte interessieren die Besucher? Auch qualitative Bewertungen gehören dazu. Eine sinnvolle Herangehensweise muss systematisch erfolgen. 

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Fehler Nr. 11: Sie erkennen keine Kaufsignale

Vertrieb ist in Zeiten des digitalen „Pull statt Push“ keinesfalls überflüssig. Wenn einerseits Kaltakquise in sozialen Netzwerken nicht funktioniert, bedeutet das andererseits nicht, dass gute Verkäufer verzichtbar wären.

Lösungsansatz: Sie brauchen in Ihrem Unternehmen Fachleute mit Vertriebskenntnissen. Wer Vertrieb beherrscht, ist auch in der Lage zu erkennen, ob und wann jemand kaufen will. Damit die wertvollen Inhalte aus Ihrem Content-Marketing nicht nur allen anderen nützen, sondern auch Ihnen. Denn wenn Ihre Inhalte gut sind, haben Sie das wirklich verdient.

Der Beitrag „Warum bringt unser Content-Marketing keine Kunden?“ erschien zuerst auf PR-Doktor.

Ja, leider: Die ganz einfache Abhilfe wie von Zauberhand gibt es natürlich nicht. Aber jenseits der größeren strategischen Ansätze, über die ich ja schon oft geschrieben habe, kann es sehr sinnvoll sein, sich einige typische Fehler einmal näher anzuschauen. Hier sind die Top 5, die ich in letzter Zeit wieder besonders häufig beobachtet habe. Begehen Sie vielleicht auch selbst den einen oder anderen?

1. Sie machen nicht klar, warum sich irgendjemand das näher anschauen sollte. Immer noch nicht.

Sprachliche Klischees, austauschbare Stockphotos und niemand aus dem Unternehmen, der für die Inhalte sein Gesicht zeigt:

Wer bietet hier eigentlich was an?

An wen richten sich die Inhalte und das Angebot?

Welchen Gewinn bringt mir als User meine eingesetzte Zeit?

Fehlende Relevanz ist einer der häufigen Gründe, warum Menschen sich Inhalte nicht näher anschauen und sich nicht dafür interessieren, wer dahintersteht. Überschriften und Teaser oder Titel und Snippets müssen denjenigen, mit denen Sie ins Gespräch kommen wollen, auf den ersten Blick zeigen, was der Inhalt verspricht.

Gegenmittel: Trauen Sie sich etwas. Sprechen Sie Menschen direkt an. Seien Sie lieber etwas skurril als allzu aalglatt. Diese sieben Fragen könnten Ihnen dabei helfen.

2. Niemand findet sich in Ihren Inhalten zurecht. Womöglich nicht einmal Sie selbst.

Eine ganze Web-Präsenz voller hochwertiger Inhalte: Downloads, Ratgeber, Checklisten, News … Aber die Benutzerführung ist völlig unklar. Das gilt sowohl für denjenigen, der tatsächlich (was sowieso immer seltener der Fall ist) von der Startseite aus seine User Journey beginnt. Viel mehr aber noch gilt es für den, der irgendwo über eine Unterseite auf Ihre Inhalte stößt. Für kaum einen ist es klar ersichtlich, was für eine wertvolle Sammlung Sie zusammengetragen haben oder wo sich das versteckt, was jemand braucht.

Gegenmittel: Mit der richtigen Ordnung wird alles einfacher und schlüssiger. Erfassen Sie alle Inhalte in einem Content Inventory, bewerten Sie sie und ordnen Sie sie neu. Idealerweise entsteht auf diese Weise so etwas wie ein zentrales Magazin mit Schnittstellen in die digitale Außenwelt. Gleicher Inhalt, gesteigerter Wert, viel bessere Wahrnehmung. Starten Sie am besten gleich damit. Aber bitte machen Sie sich vorher einen Plan!

3. Sie verwechseln das Medium mit dem Marketing. Immer noch.

Informationsgewinn, Unterhaltung, Hilfe für konkrete Probleme: Das sind typische Charakteristika von Inhalten im Content-Marketing;. Merken Sie was? „Selbstlob“ oder „Eigenwerbung“ kommt in der Aufzählung gar nicht vor. Auch wenn Sie eine Facebook-Fanpage oder einen Twitter-Account mit Inhalten bespielen, wird daraus noch nicht von selbst Content-Marketing. Haben Sie sich mal Firmenseiten in größerer Zahl auf Facebook angeschaut? Da überwiegen die Berichte über eigene Messeaufenthalte, Produktnews oder Firmen-Neuigkeiten. Klar: Kleine persönliche Geschichten aus der Firma können durchaus Teil der Contentstrategie sein, wenn sie Geschichten erzählen; über Zeit und über verschiedene Plattformen hinweg. Aber die bloße Information, dass die Direktionssekretärin, von der zuvor noch niemand gehört hat, zum 25. Firmenjubiläum einen Blumenstrauß erhalten hat, lockt keinen Multiplikator hinter dem Ofen hervor. Das gilt übrigens für die meisten rein selbstreferentiellen Inhalte.

Gegenmittel: Nochmal und nochmal und nochmal wiederholt: Wer anderen Menschen hochwertige Inhalte bietet und in Gespräche eintritt, kann mit Content-Marketing erfolgreich sein. Vorausgesetzt es gibt ein Gesamtkonzept sowie Kanalstrategien für die einzelnen Plattformen.

4. Sie sind nicht dort, wo Ihre Gesprächspartner sich aufhalten.

Die Facebook-Seite über ein Tool jeden Tag mit selbstreferenziellen Inhalten und Links zu eigenen Webseiten bespielen? Funktioniert nicht. Ein eigener Content Hub ist erforderlich, aber soziale Netzwerke sind keine Linkschleudern. Längst ist das Paradigma überholt, dass eigene Inhalte nur auf eigenen Plattformen stattfinden sollten.

Gegenmittel: Wer in echte Dialoge eintreten will, muss sich auch persönlich vernetzen und mitreden. In digitalen Medien ebenso wie in der persönlichen Kontaktpflege. Nur so erfahren Sie, was Ihre potentiellen Kunden, Multiplikatoren, Meinungsbildner wirklich brauchen.

5. Sie unterschätzen die Vernetzung in der Community.

Wer interessiert sich wohl am allermeisten für wertvolles, branchenspezifisches Fachwissen, das Sie publizieren? Genau: Andere aus Ihrer Branche. Wer kann am besten zu einem fachlichen Austausch beitragen? Exakt: Kollegen und Mitbewerber. Wer nur in Konkurrenz und Wettkampf denkt, greift viel zu kurz. Es ist sehr mühsam, allein auf Kunden abzuzielen und diese einzeln anzusprechen.

Gegenmittel: Wirkliche Wert-Mehrung findet vor allem auch in der Peer Group statt. Wer hochwertige Inhalte von anderen aus derselben Branche teilt, wird das Gleiche ebenfalls erfahren. Vorausgesetzt natürlich, die eigenen Inhalte sind von hoher Qualität und weitgehend werbefrei.

Der Beitrag Fünf schwere Fehler im Content-Marketing – und wie man sie vermeidet erschien zuerst auf PR-Doktor.

Fragen Sie sich:

• welche Medien und Kommunikationsformen Ihnen und Ihrem Team besonders liegen.
• welche Medien und Kommunikationsformen besonders gut zu Ihrem Angebot passen.
• wo Ihre Zielgruppe sitzt, welche Bedürfnisse sie hat und welche Medien und Vertriebswege sie bevorzugt.
• welches Budget Sie bereitstellen können, um Aufgaben extern zu vergeben, die Sie nicht im Unternehmen leisten können oder wollen.

Was liegt Ihnen besonders?

Ein Corporate Blog eignet sich beispielsweise sehr gut, um Fachkenntnisse zu beweisen, um die  Suchmaschinenrelevanz zu verbessern und um die Social-Media-Strategie zu unterstützen. Aber was nützt das einem Einzelunternehmer oder der Geschäftsführerin eines Handwerksbetriebs, wenn der oder die Betreffende nicht gerne schreibt oder keine Zeit dazu findet? Wenn Sie sich für einen Beitrag stundenlang quälen und in dieser Zeit aber leicht im direkten Kontakt fünf Abschlüsse erzielt hätten? Dagegen sind Sie vielleicht technisch versiert und können gut sprechen? Dann wären vielleicht Podcasts oder ein Videoblog das Richtige für Sie.

Vorträge können in bestimmten Branchen enorm imagebildend und verkaufsfördernd wirken. Aber was hilft es, wenn Sie schon vorher wissen, dass Sie vorne stehen und herumstammeln oder Ihr Vortrag abgelesen ungefähr so spannend herüberkommt wie eine komplette Auflistung der Bezirksligaergebnisse seit Erfindung des Fußballs? Wenn Sie sich zudem schon tagelang vorher quälen, weil Sie wissen, dass Sie demnächst wieder vorne stehen müssen? Vielleicht können aber gerade Sie Ihre Gedanken hervorragend in Schriftform kleiden. Dann wäre das Blog für Sie genau richtig.

Kaltakquise: Sie können gut sprechen, zuhören und mit Menschen umgehen. Telefonieren macht Ihnen Spaß. Aber „kalt“ neue Kunden anzurufen, bereitet Ihnen äußerstes Unbehagen. Selbst wenn Sie darauf nicht Ihre weitere Vertriebsstrategie aufbauen, kann es hilfreich sein und Hemmungen lösen, wenn Sie es einfach mal wagen. Das kann regelrecht beflügelnd und transformierend sein. Selbst wenn Sie hinterher lieber wieder bloggen oder Werbebriefe schreiben, sind Sie wahrscheinlich hinterher offener und angstfreier im Umgang mit anderen. Manche Menschen lieben dagegen die Herausforderung, andere fremde Menschen anzurufen und als Kunden zu gewinnen. Dann sollen sie genau das tun.

Widerstand kann ein Wegweiser sein, aber ebenso ein Signal es besser zu lassen. Ein Wegweiser dann, wenn Sie Angst oder Bedenken haben, Ihre Komfortzone zu verlassen – es aber eigentlich könnten. Dann bringt ein richtiger Schritt über den Widerstand hinaus Sie vielleicht näher zum Erfolg.

Sie müssen ja auch nicht alles selbst machen. Wahrscheinlich findet sich in Ihrem Team jemand, der gut schreibt, und vielleicht eine andere, die sehr gerne telefoniert.

Denn was Sie tatsächlich innerhalb Ihres Medienmixes realisieren hängt auch von den folgenden Faktoren ab:

Was passt zu Ihrem Angebot?

Image, Zielgruppe und Vertriebswege entscheiden darüber, welche Medien und Kommunikations besonders geeignet sind.  Und auch, wie Sie diese Medien konzipieren. Eine Anzeige kann seriös sein oder sehr plakativ. Ein Blog kann polarisieren, polemisieren oder sachlich informieren.

Vieles ist im Wandel. Hieß es noch kürzlich, dass kein solider B2B-Dienstleister etwas bei Twitter oder Facebook zu suchen hat, weil das imageschädigend sei, führen uns gerade die Marktführer in allen Branchen vor, dass es auch anders geht. Auch hier kommt es also auf die Aufmachung, die Botschaften und die strategische Planung an. Und eben darauf, wo Ihre bestehenden und potenziellen Konsumenten oder Auftraggeber zu finden sind und was sie besonders gut wahrnehmen und positiv aufnehmen.

Wo sitzt Ihre Zielgruppe?

Der Kommunikationsmarkt wandelt sich – aber nicht alles ist auf den Kopf gestellt. Über Social Media erreichen Sie Multiplikatoren und Influencer, aber nicht in allen Branchen auch Ihre eigentliche Zielgruppe. Daher sollten Sie einen vernünftigen Mix zusammenstellen, um einerseits für die Zukunft gerichtet zu sein und andererseits auch jetzt erfolgreich zu werben.

Für bestimmte Branchen bietet sich klassische Pressearbeit an. In anderen kommen die meisten Aufträge über Empfehlungen und Netzwerke, während hier Anzeigen ganz wirkungslos sind. Wieder andere generieren über Inserate die weitaus meisten Kunden.

Um Ihren Etat wirklich wirkungsvoll aufzuteilen, brauchen Sie Marktforschung und Zielgruppen-Analysen nicht herum. Womit wir zugleich beim vierten Punkt sind.

Was können Sie finanzieren?

Sie müssen ja gar nicht selbst bloggen können – und auch niemand in Ihrem Team -, wenn das eine Agentur oder ein Texter für Sie übernimmt. Pressemitteilungen sollten Sie ohnehin nur dann selbst schreiben, wenn Sie das wirklich gut können. Dass Laien keine Website gestalten sollten, versteht sich von selbst.

Was aber, wenn das Budget nicht für die Medien reicht, die Sie für besonders sinnvoll halten? Dann bleibt Ihnen wirklich nur, Ihre eigene Arbeitskraft so aufzuteilen, dass Sie genau das ins Zentrum Ihres Medienmixes stellen, was Sie am besten können. Verschwenden Sie keine Zeit, blicklos auf Ihren leeren Monitor zu starren, wenn Sie in der Zeit gut telefonieren könnten. Schicken Sie keine peinlichen Werbetexte mit dem Titel „Presseinformation“ heraus, wenn Ihnen der persönliche Kontakt zur Presse besser liegt oder Sie ein Genie in der Event-Organisation sind.

Viele denken bei Werbung und PR nur an drei bis vier klassische Möglichkeiten. Doch es gibt viel mehr, an die Sie vielleicht noch gar nicht gedacht haben. Auf bestimmte Grundlagen können Sie heute kaum verzichten – beispielsweise auf eine gute Website, die das Wesentliche herüberbringt und Ihre Kunden zum Handeln motiviert. Für manche Branchen und Produkte brauchen Sie ganz sicher Flyer, für andere unbedingt einen Katalog. Um Visitenkarten und vernünftige Geschäftspapiere kommt kein Unternehmen herum. Aber für alles andere sollten Sie klug anhand der genannten Kriterien selektieren.

Zusammengefasst

Stellen Sie das, was Sie und Ihre Mitarbeiter besonders gut beherrschen, in den Mittelpunkt Ihrer Kommunikationsstrategie. Gehen Sie ruhig gelegentlich über die Grenzen Ihrer Komfortzone hinaus – aber quälen Sie sich nicht täglich mit ungeliebten Aufgaben. Beauftragen Sie extern, was Sie nicht beherrschen oder nicht gern tun – oder lassen Sie es lieber gleich  bleiben.  Wählen Sie zuerst die Medien und Maßnahmen aus, die besonders gut zu Ihrem Angebot passen. Vor allem: Richten Sie sich bewusst auf Ihre Zielgruppen aus. Hören Sie Ihren Kunden, Interessenten, Geschäftspartnern oder Lesern gut zu – und korrigieren Sie Ihre Vorgehensweise gegebenenfalls.

Dann können Sie mit Ihrer Kommunikation nur erfolgreich sein!

Der Beitrag Der passende Medienmix: Wie man mit eigenen Stärken die Wunschkunden erreicht erschien zuerst auf PR-Doktor.