{"id":14967,"date":"2017-11-21T10:54:56","date_gmt":"2017-11-21T09:54:56","guid":{"rendered":"https:\/\/www.kerstin-hoffmann.de\/pr-doktor\/?p=14967"},"modified":"2022-03-31T17:25:17","modified_gmt":"2022-03-31T15:25:17","slug":"contentmarketing-niemand-kauft","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.kerstin-hoffmann.de\/pr-doktor\/contentmarketing-niemand-kauft\/","title":{"rendered":"„Warum bringt unser Content-Marketing keine Kunden?“"},"content":{"rendered":"

11 typische Fehler aufsp\u00fcren und beheben [mit Video]<\/h3>\n

Woran kann es liegen, wenn das Content-Marketing nicht gen\u00fcgend Kunden oder nicht die richtigen Anfragen bringt? Welche typischen Fehler machen Unternehmen \u2013 und wie kann man sie beheben?\u00a0\u00a0Im Folgenden finden Sie Anregungen f\u00fcr die Ursachenforschung, wenn Ihr Content-Marketing nicht die gew\u00fcnschten Fr\u00fcchte tr\u00e4gt.\u00a0Manche Fehler sind erstaunlich leicht und schnell zu beheben; andere erfordern etwas mehr Nachdenken. Doch es lohnt sich, \u00fcberhaupt damit anzufangen!\u00a0<\/strong><\/p>\n

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Video auf YouTube ansehen.<\/a><\/p><\/div>\n

K\u00fcrzlich erhielt ich eine Anfrage einer Unternehmerin: „Nach dem ‚Prinzip kostenlos‘ aus Ihrem Buch verschenken wir in unserem Corporate Blog unser Fachwissen, um Beratung zu verkaufen. Ich habe aber immer noch das Gef\u00fchl, auf meinem Blog zu viel Wissen preiszugeben, so dass es gar nicht erst zu Anfragen kommt. Woran kann das liegen?“ Nat\u00fcrlich kann man eine solche Frage nicht komplett und pauschal beantworten, ohne sich das Unternehmen, die Strategie, das Blog, die Inhalte und die Zielgruppen-Bed\u00fcrfnisse n\u00e4her anzuschauen.<\/p>\n

Damit die Content-Marketing-Strategie gut funktioniert, bedarf es immer einer umfassenden Betrachtung.\u00a0Doch gibt es einige typische Fehler im Content-Marketing, an denen man ansetzen kann. Die Spanne reicht dabei von der eigenen strategischen Aufstellung bis zum fehlenden\u00a0call to action<\/em>. Oft lohnt es sich, konkret an einem Punkt anzusetzen und von dort aus einzelne Ma\u00dfnahmen zu verbessern oder die komplette eigene Strategie neu zu betrachten und, wenn erforderlich, zu \u00fcberarbeiten.<\/p>\n

Was ist nochmal\u00a0Content-Marketing?<\/h3>\n

Das Marketing \u00fcber Inhalte, die f\u00fcr den Leser n\u00fctzlich und interessant sind, funktioniert anders als klassische Werbung. Der Empf\u00e4nger ‚zieht‘ sich die Informationen, wenn sie ihn interessieren. Ich kann ihm nichts aufdr\u00e4ngen.<\/p>\n

Aber wenn er gelernt hat, dass er auf meiner Contentplattform – beispielsweise einem Corporate Blog und\/oder einer Pr\u00e4senz in sozialen Netzwerken – spannende, wertvolle, n\u00fctzliche Inhalte findet, kommt er immer wieder. Ich begleite ihn in seinen Bed\u00fcrfnissen, leiste Hilfestellung in Fragen aus meinem Fachgebiet oder unterhalte ihn; oder alles zugleich. Mit dem Fachwissen, das ich ihm schenke, kommt er auch ohne mich weiter. Aber wenn er Beratung braucht, kommt er zu mir, weil er bereits wei\u00df, was ich kann.
\nUnterhaltsamer Content kann Marken um Geschichten anreichern und den Nutzen eines Produktes plastisch darstellen. Er kann eine Marke sympathisch machen oder einfach daf\u00fcr sorgen, dass sie mir auff\u00e4llt und im Ged\u00e4chtnis bleibt. Auch das f\u00fchrt dazu, dass er mein Produkt kauft statt ein anderes, vielleicht sogar gleichwertiges. Content-Marketing kann sogar den Marktwert eines Produktes oder einer Leistung steigern.<\/p>\n

Bleiben wir bei unserem Beispiel: Ein Beratungsunternehmen betreibt ein Blog, in dem es hochwertiges Wissen zum eigenen Fachgebiet teilt. Der Gedanke dahinter ist, dass andere dieses Wissen so n\u00fctzlich finden, dass sie einerseits die Artikel weiterempfehlen. Vor allem aber sollen Wunschkunden auf das Angebot aufmerksam werden, sich von der Kompetenz des Beratungsunternehmens \u00fcberzeugen und, sobald sie allein mit den guten Tipps nicht weiterkommen, genau diesen Berater beauftragen. Was nun wenn, das nicht klappt?<\/p>\n

Die Bilder mit den Fehlern und L\u00f6sungen stammen aus dem Video zu diesem Beitrag<\/a>.<\/p>\n

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Fehler Nr. 1: Die Marke rockt nicht<\/h3>\n

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Man kann noch so tolle Texte schreiben, Videos produzieren und Filmchen drehen:\u00a0Wenn die Leistung nicht stimmt\u00a0oder das Produkt mittelm\u00e4\u00dfig ist, dann rei\u00dft die Kommunikation das nicht heraus.<\/p>\n

Allerdings kann es auch sein, dass das Produkt stimmt und die Beratung toll ist, aber die eigene Positionierung nicht klar genug.Inhalte, die verkaufen, kann nur jemand produzieren, der wei\u00df, was genau er verkaufen will\u00a0und wie er oder sie sich dazu positioniert.<\/p>\n

Eine starke Markenpositionierung mit sichtbaren Personenmarken ist in diesen Zeiten im Wettbewerb entscheidender als je zuvor.\u00a0Gerade bei kleinen und mittelst\u00e4ndischen Unternehmen hapert es hier oft erheblich.\u00a0Das ist besonders dann schade, wenn Produkt und Leistung gut oder sogar \u00fcberragend sind.<\/p>\n

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L\u00f6sungsansatz: Arbeiten Sie gezielt an der Positionierung und erschlie\u00dfen Sie das Potential Ihrer Markenbotschafter<\/a>!<\/strong><\/p>\n

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Fehler Nr. 2: Die Kommunikationsstrategie stimmt nicht<\/h3>\n

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Die Positionierung\u00a0ist klar, das Produkt toll.\u00a0Trotzdem lockt das Blog keinen Kunden hinter dem Monitor hervor?\u00a0Dann sind vielleicht die Erwartungen an die Verkaufskraft der Inhalte zu hoch.\u00a0Content-Marketing ist Teil der Gesamtkommunikation.\u00a0Es ersetzt diese nicht. Ein Blog ist zudem kein „stupider Verkaufstrichter“, wie Sie in diesem Interview nachlesen k\u00f6nnen<\/a>.<\/p>\n

Damit die richtigen Inhalte zusammenkommen und \u00fcberhaupt bei der Zielgruppe landen,\u00a0braucht man nicht nur eine Contentstrategie, ein redaktionelles Konzept sowie Mitarbeiter, die das umsetzen k\u00f6nnen.\u00a0Auch die Gesamtkommunikation muss stimmen.<\/p>\n

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L\u00f6sungsansatz: Wann wurde in Ihrem Unternehmen zum letzten Mal die komplette Kommunikationsstrategie \u00fcberpr\u00fcft und \u00fcberarbeitet?\u00a0Wenn Sie die Antwort nicht kennen, dann wird es wahrscheinlich dringend Zeit daf\u00fcr.<\/strong><\/p>\n

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Fehler Nr. 3: Sie kennen Ihre Kunden nicht<\/h3>\n

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Marketing kann nicht auf Annahmen oder pers\u00f6nlichen Vorlieben der Ausf\u00fchrenden beruhen.\u00a0Es braucht Fakten, Monitoring, Markt- und Meinungsforschung.\u00a0Sprechen Sie eigentlich mit Ihren Kunden und Interessenten?\u00a0Beteiligen Sie sich an Gespr\u00e4chen in sozialen Netzwerken?\u00a0Betreiben Sie Marktforschung?<\/p>\n

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L\u00f6sungsansatz: Haben Sie Marketing-Personas beziehungsweise typische Kunden- und Empfehler-Profile beschrieben?\u00a0Wenn nichts davon zutrifft, dann sollten Sie das schnellstens \u00e4ndern<\/strong>.<\/p>\n

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Fehler Nr. 4: Die Contentstrategie ist nicht durchdacht<\/h3>\n

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„Nicht durchdacht“ ist oft noch, nun ja, untertrieben.\u00a0Viele Unternehmen, die massenweise Inhalte produzieren, haben dennoch nichts, was sich mit Fug und Recht als Contentstrategie bezeichnen lie\u00dfe.\u00a0Vor den Inhalten stehen die Strukturen und Ziele im Unternehmen,\u00a0dann die Kommunikationsstrategie,\u00a0dann die Contentstrategie, und dann erst die Umsetzung im Content-Marketing.<\/p>\n

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L\u00f6sungsansatz: \u00dcberpr\u00fcfen Sie, wie Sie gestartet sind und rollen sie die Erarbeitung noch einmal auf. Eine funktionierende Contentstrategie braucht Ausdauer, Konsequenz und immer neue Impulse.<\/strong><\/p>\n

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Fehler Nr. 5: Die Inhalte sind\u00a0nicht zielgruppengerecht<\/h3>\n

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Sie wollen dem richtigen Empf\u00e4nger das Gef\u00fchl vermitteln, dass genau Sie der genau richtige Anbieter sind, der zu ihm passt.\u00a0Dazu brauchen Sie Inhalte, die relevant sind, zur richtigen Zeit kommen, Emotionen ausl\u00f6sen, Beziehungen vertiefen, Handlungen ausl\u00f6sen …<\/p>\n

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L\u00f6sungsansatz: \u00a0Auch wenn Sie Ihre Bezugsgruppen gut kennen, hei\u00dft das noch lange nicht, dass Sie dies auch wirklich in die richtigen Inhalte umsetzen.\u00a0Wenn Sie sich nicht sicher sind, ob das f\u00fcr Ihre Inhalte zutrifft, dann schauen Sie sich doch einmal die Content-Ampel n\u00e4her an.\u00a0<\/strong><\/p>\n

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Hier finden Sie eine ausf\u00fchrliche Anleitung f\u00fcr den Einsatz der Content-Ampel mit Infografik und Video.<\/a><\/strong><\/p>\n

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Fehler Nr. 6: Niemand wei\u00df, dass Sie etwas zu verkaufen haben<\/h3>\n

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Sie betreiben das garantiert umfassendste Themenportal zu genau Ihrem Fachgebiet, in dem sich jede Menge hochwertige Inhalte finden?\u00a0Aber es fehlen gut sichtbare Hinweise, dass Sie auch entsprechende Beratung und\/oder Produkte verkaufen?<\/p>\n

Dann werden wahrscheinlich viele Besucher die Inhalte sch\u00e4tzen, aber so leicht nicht selbst auf die Idee kommen, nach bezahlten Leistungen zu fragen.<\/p>\n

Zugegeben: Gerade im Content-Marketing ist der Grat zwischen zu viel und zu wenig Eigenwerbung schmal.\u00a0Verabschieden Sie sich zudem bitte von der Vorstellung, dass Sie es allen recht machen k\u00f6nnen.<\/p>\n

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L\u00f6sungansatz: Experimentieren Sie mit verschiedenen Inhalten und Formen. Etablieren Sie daf\u00fcr zuvor eine gezielte Erfolgsmessung. Bitten Sie ausgew\u00e4hlte Wunschkunden um Feedback.<\/strong><\/p>\n

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Fehler Nr. 7: Sie machen zu viel<\/em>\u00a0Reklame<\/h3>\n

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Der Grat zwischen zu wenig Eigenwerbung (siehe voriger Punkt) und zu viel ist zugegebenerma\u00dfen wirklich schmal. Doch die wenigsten Menschen w\u00fcnschen sich statt wertvoller Inhalte allzu offensive Reklame.\u00a0Wer wirklich gut ist, hat es nicht n\u00f6tig, um Kunden zu buhlen oder allzu plakativ-vertrieblerisch daherzukommen.<\/p>\n

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L\u00f6sungsansatz: Die richtige Balance erfordert auch hier wieder Fachwissen\u00a0und Strategie, wie immer in der professionellen Kommunikation. Oft reicht die Innensicht nicht aus, um die Wirkung auf andere zu beurteilen. Fragen Sie Au\u00dfenstehende nach einem Fremdbild.<\/strong><\/p>\n

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Fehler Nr. 8: Customer Journey? Fehlanzeige!<\/h3>\n

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Jemand hat einen Inhalt von Ihnen gelesen, geh\u00f6rt oder angesehen.\u00a0Das Interesse ist geweckt.<\/p>\n

Aber haben Sie auch selbst festgelegt, was als n\u00e4chstes passieren soll?\u00a0Gibt es einen call to action, e<\/em>ine geplante Folgehandlung? Und wenn es diese gibt:\u00a0Folgen trotzdem zu wenige dem vorgesehenen Pfad?<\/p>\n

Nur wenn Sie wissen, wer wann woher kommt und wohin die Reise auf Ihren Webseiten beziehungsweise im weiteren Kontakt f\u00fchrt, kann ein potentieller Lead zum Kunden werden.<\/p>\n

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L\u00f6sungsansatz: \u00a0Arbeiten Sie daran, Ihr Content-Marketing besser in die Gesamtkommunikation zu integrieren.\u00a0Dazu geh\u00f6rt auch die Planung der Customer Journey. Hier kann die Content-Ampel ebenfalls helfen;\u00a0siehe insbesondere das siebte Kriterium: Interaktion<\/strong>.<\/p>\n

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Fehler Nr. 9: Sie peilen nur direkte Kunden an<\/h3>\n

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Content-Marketing ist doch einfach erkl\u00e4rt, oder? Sie produzieren\u00a0Inhalte. Ihr\u00a0Interessent liest oder schaut diese an und ist begeistert. Er oder sie ruft selbst an und wird zum Kunden.\u00a0\u2013\u00a0Nun, so einfach ist es dann doch nicht.<\/p>\n

Wenn sich die frohe Botschaft von Ihren hochwertigen Inhalten so weit verbreiten soll,\u00a0dass Sie die eine kritische Masse f\u00fcr die erforderliche Sichtbarkeit erreichen, brauchen Sie viel mehr Empfehler unter Ihren Gespr\u00e4chspartnern\u00a0als nur potentielle Kunden.<\/p>\n

Das bedeutet aber auch, dass Ihre Beitr\u00e4ge auch jenen etwas n\u00fctzen m\u00fcssen,\u00a0die wom\u00f6glich niemals in direkten Kontakt mit Ihnen kommen\u00a0oder gar einen Auftrag erteilen werden.<\/p>\n

Zudem reicht es nicht aus,\u00a0einfach nur Inhalte zu produzieren und allenfalls Links dazu in sozialen Netzwerken zu streuen.<\/p>\n

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L\u00f6sungsansatz: \u00a0Nur wer sich selbst an Gespr\u00e4chen beteiligt und zu gr\u00f6\u00dferen Zusammenh\u00e4ngen beitr\u00e4gt, erzeugt auch Relevanz f\u00fcr eigene Inhalte.<\/strong><\/p>\n

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Fehler Nr. 10: Nichts Genaues misst man nicht<\/h3>\n

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Zugegeben:\u00a0M\u00f6glichst viel zu ver\u00f6ffentlichen und dann den Erfolg des Content-Marketings daran zu messen, wie viele Kunden kommen,\u00a0ist auch irgendwie auch so etwas wie eine Messmethode.\u00a0Diese ist aber leider ziemlich grob und unspezifisch.\u00a0Im Fall des Misserfolgs liefert sie wenig Ans\u00e4tze, wo und was ge\u00e4ndert werden soll.<\/p>\n

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L\u00f6sungsansatz: \u00a0Jede Kommunikationsstrategie braucht Parameter oder KPI (Key Performance Indicators) f\u00fcr die Erfolgsmessung.\u00a0Diese zeigen die Richtung schon lange vorher an, bevor es sich im Umsatz niederschl\u00e4gt.\u00a0Dazu geh\u00f6ren beispielsweise Zugriffszahlen.\u00a0Wer kommt woher, schaut sich was an und wie lange?\u00a0Welche Inhalte laufen besonders gut?\u00a0Welche Suchworte interessieren die Besucher?\u00a0Auch qualitative Bewertungen geh\u00f6ren dazu. Eine sinnvolle Herangehensweise muss systematisch erfolgen.\u00a0<\/strong><\/p>\n

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Fehler Nr. 11: Sie erkennen keine Kaufsignale<\/h3>\n

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Vertrieb ist in Zeiten des digitalen \u201ePull statt Push\u201c keinesfalls \u00fcberfl\u00fcssig.\u00a0Wenn einerseits Kaltakquise in sozialen Netzwerken nicht funktioniert, bedeutet das andererseits nicht, dass gute Verk\u00e4ufer verzichtbar w\u00e4ren.<\/p>\n

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L\u00f6sungsansatz: Sie brauchen in Ihrem Unternehmen Fachleute mit Vertriebskenntnissen. Wer\u00a0Vertrieb beherrscht, ist auch in der Lage zu erkennen, ob und wann jemand kaufen will.\u00a0Damit die wertvollen Inhalte aus Ihrem Content-Marketing nicht nur allen anderen n\u00fctzen, sondern auch Ihnen.\u00a0Denn wenn Ihre Inhalte gut sind, haben Sie das wirklich verdient.<\/strong><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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Ich bin Kerstin Hoffmann. Seit vielen Jahren berate und begleite ich Unternehmen in ihrer Kommunikationsstrategie und im Content-Marketing. Besonders spezialisiert bin ich zudem auf Corporate-Influencer-Strategien. Ich halte Vortr\u00e4ge und schreibe B\u00fccher. 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