Wie gewinne ich Teilnehmer für Webinare?

11 Schritte zu mehr Aufmerksamkeit für hochwertige Angebote und 5 „No-Gos“

Wichtige Voraussetzung für ein Webinar: Der Ton muss stimmen

Kostenlose Online-Seminare werden heute häufig als „Kaffeefahrten des 21. Jahrhunderts“ bezeichnet. Anbieter haben es oft schwer, überhaupt noch Teilnehmer zu gewinnen, selbst wenn sie Hochwertiges anbieten. Doch einige Veranstalter haben nach wie vor regen Zulauf. Was sind die Erfolgsfaktoren? Was können Sie tun, um Ihre Empfänger zu erreichen und zur Teilnahme zu motivieren?

Wissen verschenken, dadurch Bekanntheit und Aufmerksamkeit gewinnen und letztlich bezahlte Aufträge generieren: Das ist ein Prinzip, das im Social Web generell sehr gut funktioniert. Vorausgesetzt, die verschenkten Inhalte haben für die Empfänger einen hohen Nutzwert, die Strategie stimmt und der Anbieter ist gut vernetzt, so dass die Zielgruppe überhaupt von dem Angebot erfährt. Ein Sonderfall sind hier allerdings kostenfreie Online-Seminare (auch Webinare genannt). Während man ja meinen sollte, dass die Empfänger den Veranstaltern förmlich die virtuelle Bude einrennen, ist oft das Gegenteil der Fall: Es ist oft mühsam und schwer, auch nur einige Teilnehmer zu gewinnen, und es wird zunehmend schwieriger.

Einer der Gründe dafür liegt sicherlich in der Tatsache begründet, dass zunehmend auch unseriöse Anbieter auf den Markt drängen, die statt des Nutzens für ihr Netzwerk nur den eigenen Profit im Sinn haben – und diesen möglichst schnell generieren wollen. Das führt dazu, dass kostenlose Webinare oft schon als „Kaffeefahrten des 21. Jahrhunderts“ bezeichnet werden: Kosten viel Zeit, und währenddessen versuchen Verkäufertypen, einem etwas gegen Geld anzudrehen, das man eigentlich gar nicht haben wollte.

Dennoch gibt es nach wie vor Anbieter, die sich vor Anmeldungen für ihre kostenfreien ebenso wie für kostenpflichtige Seminare kaum retten können. Wie machen die das? Wie schaffen sie es, sich gegen den allgemeinem Trend durchzusetzen? Was sind die Erfolgsfaktoren? Was können Sie tun?

1. Strategie und Konzept entwerfen

Das gilt für jegliche Kommunikation, aber man kann es nicht oft genug sagen: Damit eine Maßnahme oder ein Angebot erfolgreich ist, müssen Planung und Umsetzung stimmen. Das Webinar-Konzept fügt sich in den größeren Rahmen Ihre Kommunikationskonzeptes ein. Sie haben Ihre eigenen Ziele ebenso klar formuliert wie den Nutzen für die Empfänger. „Einfach mal machen“ ist keine wirklich sinnvolle Herangehensweise. – Dass Sie einen wirklich interessanten Titel und spannende Inhalte brauchen, versteht sich. (Darauf gehe ich an dieser Stelle deswegen nicht näher ein, weil es in diesem Beitrag um die Teilnehmergewinnung geht. Dazu einmal später mehr.)

2. Den richtigen Anbieter heraussuchen

Um es gleich klarzustellen: Den richtigen Anbieter gibt es natürlich nicht generell, sondern immer nur im Einzelfall. Je nachdem, wie Ihre Anforderungen sind und wie Sie technisch und in Sachen Budget aufgestellt sind, lohnt es aber, sich gründlich umzusehen. Nicht immer ist eine kostenfreie Lösung ausreichend. Auch die Vorlieben und Voraussetzungen Ihrer Wunschteilnehmer spielen eine Rolle. Hangouts bei Google+ sind beispielsweise eine feine Sache. Aber wenn Ihre Klientel bisher so gar nicht im Social Web unterwegs ist, wird sie sich wahrscheinlich nicht extra dafür ein Google-Konto zulegen. Es lohnt sich also auch hier, in die konkrete Planung anfangs einige Zeit zu investieren.

3. Sorgfältig vorbereiten

Dass Sie über die passende eigene Ausrüstung verfügen, setzen wir jetzt einfach mal voraus. Die meisten Anbieter machen Ihnen die technische Vorbereitung und Durchführung sehr leicht. Was sie Ihnen nicht abnehmen, ist die Qualität Ihrer Präsentation und Ihres Vortrages. Beides sollte unbedingt dem Grad der Professionalität entsprechen, den Sie auch in Ihrer übrigen Arbeit an den Tag legen. Sie müssen ja nicht alles allein können: Es gibt Präsentationstrainer, Grafiker, die sich auf Präsentationen spezialisiert haben, und auch Sprech-Coaches, die mit Ihnen den mündlichen Vortrag üben. Auch wenn Sie schon geübt sind: Proben Sie die Technik eines Ihnen noch nicht so bekannten Anbieters vorher gründlich, möglichst mit einer Testgruppe.

4. Den „Deal“ formulieren

In der Regel bieten Sie ein solches Webinar ja an, weil Sie damit etwas erreichen wollen. Beispielsweise wollen Sie Ihr Netzwerk pflegen, Reputation aufbauen, bekannter werden, sich zu einem Thema profilieren oder auch eine kostenpflichtige Leistung verkaufen. Vielleicht wollen Sie aber auch ein Bezahl-Angebot erst einmal testen, ohne dafür zu kassieren. So oder so: Sie können und sollten Ihre Absichten deutlich zeigen und nicht verheimlichen. Verdeckte Vorhaben bewirken nur eines: Die Empfänger sind verärgert, kommen nicht wieder oder sprechen sogar schlecht über Sie. Wenn Sie offen sagen, wie der „Deal“ aussieht, kann sich jeder dafür oder dagegen entscheiden – und ist hinterher auch nicht verärgert. Schreiben Sie das in Ihr Konzept, damit Sie es in der Werbung für das Webinar einsetzen können.

5. Den Nutzen für die Teilnehmer herausarbeiten

Teilnehmer gewinnen Sie nur, wenn diese auf den ersten Blick erkennen, was ihnen die Teilnahme an dem Webinar nützt. Selbst wenn Sie es veranstalten, um damit etwas Kostenpflichtiges zu verkaufen: Derjenige, der seine Zeit einsetzt, muss auch ohne Kauf mit einem Mehrwert wieder aus der Veranstaltung herausgehen. Das Gute: Wer begeistert ist, obgleich er nicht gleich gekauft hat, entpuppt sich oft als besonders dankbarer Empfehler. Ausnahmen von der „Mehrwert-Regel“: Sie bieten eine reine Verkaufspräsentation an und sagen das auch deutlich. Dann liegt der Empfänger-Nutzen in der Information über ein für ihn attraktives Produkt. Sie sehen: Solange Sie transparent kommunizieren, können Sie (fast) alles machen.

6. Auf Netzwerke setzen

Wenn Sie jeden Teilnehmer eins zu eins ansprechen wollen, dann ist das viel Arbeit. Und Sie brauchen bereits gute Verteiler, beziehungsweise die Adressen potenzieller Teilnehmer, die auch tatsächlich für Sie interessant sind. Massenaussendungen an irgendwelche Adressen sind da sicher keine Lösung. Deswegen funktionieren Strategien im Social Web nie von einer Sekunde auf die andere. Und deswegen brauchen Sie die eingangs erwähnte Gesamtstrategie. Je besser Ihr Netzwerk gepflegt ist und je mehr wertvolle Inhalte Sie über einen längeren Zeitraum bereits geliefert haben – etwa in einem Blog, sozialen Netzwerken oder Ihrem Newsletter – , desto wahrscheinlicher ist es, dass auch dieses Angebot auf offene Augen und Ohren stößt.

7. Den Nutzen für Empfehler herausarbeiten

Wie schon gesagt: Sie können und wollen nicht nur Teilnehmer direkt ansprechen. Wenn es Ihnen gelingt, Empfehler und einflussreiche Multiplikatoren in Ihrem Netzwerk zu gewinnen, die die Information weitertragen, dann ist das schon mehr als die halbe Miete. Dazu reicht es aber nicht, Empfängernutzen zu transportieren. Auch der Empfehler will einen Sinn darin sehen, die Botschaft zu verbreiten. Der Sinn könnte beispielsweise darin liegen, seinen eigenen Nachrichtenstrom aufzuwerten, indem er etwas wirklich Interessantes für seine Empfänger weiterträgt. Sie steigern die Chancen für eine Empfehlung aber auch dadurch, dass Sie Ihrerseits großzügig empfehlen, was andere anbieten – statt nur immer über sich selbst zu reden.

8. Eine loyale Community aufbauen

Einmalige Aktionen sind meist viel schwerer zu vermarkten als ein umfangreicheres, kontinuierliches Angebot.Wer häufig Seminare, Webinare oder Vorträge zu seinem Thema anbietet, der kann sich mit der Zeit einen wirklich treuen Stamm an Empfängern aufbauen. Das können (und sollen!) durchaus auch diejenigen sein, die kostenpflichtige Angebote nutzen und davon wirklich überzeugt sind.

9. Die Möglichkeiten der Anbieter nutzen

Die meisten Anbieter von Webinar-Technik und virtuellen Seminarräumen bieten diverse Möglichkeiten, direkt von der Plattform aus Angebote zu bewerben und in sozialen Netzwerken zu verbreiten. Bei manchen kann man eigene Veranstaltungs-„Lande-Seiten“ einrichten, zu denen dann auch völlig Fremde über Schlagworte oder über die Startseite der Gesamtplattform gelangen.

10. Wirkungsvoll nachbereiten

Ganz abgesehen davon, dass Sie für die Teilnehmer natürlich auf einer Landingpage weiterführende Informationen bereitstellen (oder die Möglichkeiten des Anbieters dafür nutzen): Nach dem Webinar kann und sollte es noch weitergehen. Vernetzen Sie sich mit den bisherigen Teilnehmern, so dass diese von weiteren Angeboten erfahren.Sie könnten Ihre Präsentation beispielsweise auf SlideShare hochladen. Oder einen Mitschnitt auf YouTube oder Vimeo anbieten. Oder die Inhalte in einem nachbereitenden Blogpost zusammenfassen. All das dient dazu, dass sich andere für Ihr nächstes Webinar interessieren. Und Sie erschließen auf diese Weise weitere Empfänger über die Veranstaltungstermine hinaus.

11. Feedback einholen

Aktivieren Sie Ihre Teilnehmer, Ihnen Rückmeldung zu geben. Fragen Sie sie gezielt, was ihnen gut gefallen hat. Was sie überhaupt zur Teilnahme motiviert hat. Ob und wie sich ihre Erwartungen erfüllt haben – und was sie sich für die Zukunft wünschen.

 

5 Dinge, die Sie auf keinen Fall tun sollten:

„No-Go“ 1: Per Eventfunktion alle Ihre Kontakte einladen

Eventeinladungen, speziell auf XING, aber auch in anderen sozialen Netzwerken, nehmen inflationär zu. Wenn Sie sie trotzdem nutzen wollen: Stellen Sie sicher, dass Sie wirklich nur diejenigen einladen, für die das Angebot wirklich interessant ist. Sonst verärgern Sie mehr Kontakte als Sie Teilnehmer gewinnen. Wer wirklich gut vernetzt ist, setzt besser auf andere Möglichkeiten, um die eigenen Empfänger zu informieren.

„No-Go“ 2: Die gleiche Einladung in allen Netzwerken verschicken

Wer virtuell gut vernetzt ist, trifft dieselben Menschen oft auf mehreren Plattformen wieder. Wenn Sie Ihre Eventeinladung erst über XING, dann bei Facebook und vielleicht auch noch bei Google+ an alle Ihre Kontakte direkt senden, dann ist das ein weiterer Beitrag dazu, kostenlose Webinare generell in Verruf zu bringen. Nochmal: Kontakte zu sammeln und großflächig zu berieseln ersetzt kein Targeting und kein wertschätzendes Netzwerken.

„No-Go“ 3: Unbestellte Mail-Einladungen versenden

Auf die möglichen (unter Umständen beträchtlichen) juristischen Konsequenzen unbestellter Werbung per Mail will und darf ich hier gar nicht eingehen. Aber auch wenn keine rechtlichen Sanktionen drohen: Das ist einfach keine sinnvolle Aktion innerhalb einer nachhaltigen Kommunikationsstrategie. Auf jeden tatsächlich erreichten Interessenten kommt die vielfache Zahl solcher Empfänger, die Sie damit einfach nur verärgern.

„No-Go“ 4: Unspezifische Verteiler nutzen

Manche Anbieter verkaufen Ihnen die Einladung von Teilnehmern gegen eine (oft beträchtliche) Gebühr. Ehe Sie ein solches Angebot buchen, sollten Sie sich genau informieren, wie hochwertig diese Verteiler sind und wie hoch der Anteil Ihrer Zielgruppe darin.

„No-Go“ 5: Einfach nur nerven

Sie veranstalten ein Webinar? Sie sind selbst davon begeistert? Sie wollen, dass alle davon erfahren? Gut, dann brauchen Sie eine wirkungsvolle Kommunikations- und Netzwerkstrategie, wie oben beschrieben. Haben Sie die nicht oder ist Ihr Netzwerk noch nicht groß genug? Dann können Sie das keinesfalls kompensieren, indem Sie auf allen Kanälen pausenlos auf die Veranstaltung hinweisen. Nutzen Sie den gesunden Menschenverstand und setzen Sie selbst ein „Stopp“, ehe alle anderen sich genervt abwenden!


Hier ist eine kleine Liste mit Anbietern und technischen Lösungen für Online-Seminare:
(Weitere Informationen dort. Keine Gewähr für Vollständigkeit der Liste und Qualität der Angebote.)


Wie sind Ihre Erfahrungen mit Webinaren – als Teilnehmer oder als Einladende? Ich bin gespannt auf Kommentare unter diesem Beitrag!


Dr. Kerstin HoffmannDie Autorin: Dr. Kerstin Hoffmann berät und unterstützt Unternehmen sowie Persönlichkeiten des öffentlichen Lebens in digitalen Strategien, Public Relations und Corporate Blogging. Sie gibt Workshops, hält Vorträge und schreibt Bücher. Ihr Blog “PR-Doktor” ist laut Ebuzzing eines der führenden deutschen Blogs über digitale Kommunikation. Sie wollen mehr darüber erfahren, was Kerstin Hoffmann mit ihrem Team für Ihr Unternehmen tun kann? Hier geht es zum Beratungsangebot. »

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  8 comments for “Wie gewinne ich Teilnehmer für Webinare?

  1. 10. April 2013 at 08:51

    Sie sprechen mir mit vielm aus den Herzen.
    Vor einiger Zeit schrieb ich über WeRbinare versus Webinare. Die Resonanz war damals eher mäßig, ich vermute, dass sich sehr viele Menschen an die Kaffeefahrten des 21. Jahrhunderts gewöhnt haben. Erstaunlich!

    Für mich sind Webinare, einfach nur eine andere Form der Wissensvermittlung und mit Wissensvermittlung verdiene ich mein Geld.

    Gerade weil ich an einer neuen Strategie, als auch zwei neuen Themen arbeite, pausiere ich im Moment im Bereich der Webinare.

    Für meine Verständnisse, macht es die Technik zu einfach alles kostenlos rauszuschmeissen – im Mittelstand – und das ist mein Klientel – sind Webinare noch lange nicht etabliert – ich sehe da noch einen langen schlängeligen Weg – der spannend und sicherlich auch sehr holprig sein kann. Danke für diesen Beitrag, auf den ich durch @Akquisefachfrau Martina Bloch aufmerksam wurde.

  2. 10. April 2013 at 11:44

    Vielen Dank für diesen Artikel, Frau Hoffmann. Meine Erfahrungen dazu:

    Seit gut einem Jahr besuche ich Online-Seminare hauptsächlich bei edudip und kann berichten, dass ich dort von engagierten Trainer/innen gute Tipps bekommen habe, von denen ich wirklich profitiert habe.

    Morgen beginnt für mich ein bezahltes mehrwöchiges Online-Seminar. Das hätte ich niemals gebucht, wenn ich den Trainer und seine Arbeit nicht vorher gekannt hätte. Übrigens ist es ein Kurs zur Webinartechnik, zu dem ich gerne den Link setze, wenn das okay ist: http://goo.gl/kAu4f

    Also alles super und so wie es sein soll? Nun ja, natürlich bin ich auch in WeRbinaren (Dank an Frau Torma für dieses Wort) gelandet, die ich wieder verlassen habe. Und ja, ich habe auch mal 29 Euro für das schlechteste Seminar aller Zeiten bezahlt.

    Aber unter dem Strich sind diese Veranstaltungen für mich ein Gewinn. Mein Tipp: Gut hinschauen bei der Beschreibung der Veranstaltung.

    Viele Grüße
    Jutta Bruhn

  3. Siegfried Perini
    11. April 2013 at 09:13

    Ihren Artikel, liebe Frau Hoffmann, habe ich über alle Netzwerke verbreitet und hoffe, dass er auch von denen gelesen wird, die Masseneinladungen versenden.

  4. Günter W. Heini
    6. August 2013 at 13:50

    Guten Tag Frau Hoffmann,

    ein sehr guter Artikel mit klaren Fakten. Viele gute Tipps. Danke!

  5. Peter Eichleitner
    25. November 2014 at 16:04

    Diesen Artikel habe ich eben erst gefunden. Ich beschäftige mich seit etwa einem Jahr mit dem Thema Webinare.

    Doch eines ist mir besonders aufgefallen. Es gibt sehr viele Webinare und sehr wenige Menschen, die Webinare überhaupt kennen. Einige haben davon schon mal etwas gehört, andere wiederum haben bereits daran teilgenommen. Doch die meisten wissen mit diesem Begriff gar nichts anzufangen und benötigen Aufklärung.

    >> Daher wäre es ist erster Linie sinnvoll und wichtig dieses Thema an die Öffentlichkeit zu bringen. Dazu ist jeder Leser, Moderator, Trainer, Speaker und Webinaranbieter herzlich eingeladen, um die Nachfrage anzuregen!

    Leider werden von einigen Anbietern mittlerweile keine echten Webinare mehr angeboten, da oft zuwenig oder keine Anmeldungen vorliegen. Bereits aufgezeichnete, vergangene Webinare werden einfach wieder abgespult. Ein echter Dialog ist dabei nicht mehr möglich.

    Da ich einige hundert Webinare ‚besucht‘ habe fällt mir das dann besonders auf, vor allem wenn fingierte Namen als Teilnehmer eingesetzt werden, um den Chatraum zu füllen. Ich fühle mich dabei schon etwas unwohl, denn dafür kann habe ich mir ja extra Zeit eingeplant. Ein Video schaue ich mir an wann ich es will.

    >> Nach wie vor gilt mein Aufruf: Machen Sie bei jeder Gelegenheit Werbung für das Thema Webinare!

    Herzliche Grüße
    Ihr Peter Eichleitner

  6. Joachim Kaiser
    17. Juni 2015 at 23:15

    Hallo Frau Hoffmann,

    ich finde diesen Artikel sehr gut. Gerade weil ich mich auch (leider) erst seit kurzen mit dem Thema beschäftige, ist es schön von anderen Erfahrungen und Ansichten zu erlangen. Sie habe eigentlich viele Recherchen die ich zu diesem Thema angestellt habe auf dem Punkt gebracht! Gefällt mir sehr gut!

    Mit freundlichen Grüßen
    Joachim Kaiser

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