Schuster, bleib bei deinen…
… Kernkompetenzen

Das Portfolio fokussieren und treffend kommunizieren

Im Februar 2009 besuchte ich ein Seminar in Orlando, Florida. An meinem freien Sonntag entdeckte ich in einem der Outlet-Center ein riesiges Schuhgeschäft, das meine bevorzugten Laufschuhe führte. Ich erinnere mich, dass der Verkäufer witzig, kompetent und überzeugend war und dass ich gleich zwei Paar kaufte.

Im Januar 2010 hatte ich wiederum in Orlando zu tun, und einer meiner ersten Wege führte mich in eben jenen Schuhladen. Einer der Verkäufer in der Sportschuhabteilung kam mir gleich bekannt vor, und als ich um Beratung bat, sagte er: “Sie waren doch letztes Jahr schon einmal hier. Es war an einem Sonntag. Sie besuchten hier einen Kongress. Gekauft haben Sie dieses (zeigt) und dieses Modell. Das da (nimmt einen anderen Schuh aus dem Regal) ist der Nachfolger von diesem dort. Er wird Ihnen sicher gut passen.” – So sprachlos hat mich selten jemand erlebt.

Sonderbegabungen ideal einsetzen

Als ich meine Fassung wiedergewonnen hatte, dachte ich sofort darüber nach, was jemand mit einer solchen Begabung anderswo erreichen könnte. Aber dann wurde mir klar: Das ist genau der richtige Mensch mit den richtigen Fähigkeiten am richtigen Ort. Kundenbindung in einem so großen Laden in einem riesigen Outlet mit einem so hohen Anteil an Laufkundschaft aus der ganzen Welt – wer anders kann so etwas? Bei mir war er jedenfalls sehr erfolgreich. Ich habe wiederum Schuhe gekauft, und sollte ich jemals wieder in der Nähe zu tun haben, weiß ich schon, wohin mich mein erster Weg führt.

Seither habe ich öfter über Sonderbegabungen nachgedacht. Mag sein, dass der freundliche Schuhverkäufer noch einiges andere konnte. Aber er hatte definitiv mit dem, was er am besten verstand, genau seinen Platz und genau die richtige Kundschaft gefunden.

Niemanden ausschließen?

Heute dagegen meinte einer meiner Kunden zu mir: “Wir können eigentlich so ziemlich alles in unserer Branche und eigentlich auch für fast jeden. Für uns ist es schwierig, uns auf eine Leistung und eine Zielgruppe zu beschränken – aus Angst, dass wir damit zu viele ausschließen.” Das Problem teilt er mit vielen. Die meisten können nicht zu wenig, sondern zu viel. Und trauen sich nicht, sich auf genau das zu fokussieren, was sie am allerbesten verstehen.

Ich kenne das selbst. Ich bin da auch anfällig. Daher nehme ich einmal meine eigenen Überlegungen und Erfahrungen als Beispiel. Wenn ich eine Anfrage für etwas bekomme, was zu einem Randbereich gehört, bin ich immer wieder geneigt, das dann doch zu machen. Nun ist dagegen ja gar nichts einzuwenden, vorausgesetzt, es macht Spaß macht, bringt Abwechslung oder trägt zu neuen Erfahrungen bei. Aber dann muss man es nicht auch noch zusätzlich nach außen kommunizieren und das eigene Portfolio bis an die Grenze des Machbaren ausdehnen. Es sei denn, man entdeckt so einen neuen Schwerpunkt, an den man vorher noch nicht gedacht hat und baut diesen weiter aus.

Ich übernehme beispielsweise gelegentlich Coachings und Nicht-PR-Trainings, wenn ich Lust dazu habe. Weil ich das gelernt habe, gut kann, es mir Freude bereitet und meinen Erfahrungsschatz bereichert. Aber ich würde das nicht noch mit auf meine Website nehmen, damit nicht akquirieren und ich mache es nur, wenn meine “richtige” Arbeit mir dazu Zeit lässt. Was, zugegeben, immer seltener wird.

Der Kern der Sache

Dagegen habe ich meinen eigentlichen Arbeitsbereich im Laufe der Jahre immer stärker fokussiert. Auch wenn mein Portfolio vom Workshop bis zum einzelnen Text reicht, geht es doch immer im Kern um dieselbe Sache: mit erfolgreicher Kommunikation genau die richtigen Empfänger zu erreichen. Das versuche ich über alle meine Medien hinweg zu vermitteln. Und weil es mich so interessiert und ich immer noch ständig dazulerne oder andere Blickwinkel entdecke, publiziere ich auch noch darüber. Wie jetzt zum Beispiel.

Kernkompetenzen ist kein besonders schönes Wort, aber es trifft den Punkt ziemlich gut. Dass ich niemals Gestaltungs- oder Programmieraufgaben übernehme, war schon immer klar, weil ich zu viele andere kenne, die das viel besser können. Aber ich übernehme beispielsweise nie mehr Mediaplanung oder Produktion oder Drucküberwachung, was ich zu Beginn meiner Berufslaufbahn auch oft mit erledigt habe: Ich mache das gar nicht gerne, kenne aber Kollegen, die das begeistert und sehr gut erledigen.

Lieber zuspitzen

Die eigentliche Kunst besteht aber darin, das auch in den eigenen (Werbe-) Medien, etwa auf der Website und in einer Imagebroschüre herüberzubringen. Statt über alles eine einheitliche Sauce von “guter Qualität”, “individueller Betreuung” und “umfassender Beratung” zu gießen.

Spitzen Sie Ihre Aussagen lieber noch etwas mehr zu. Einige Fragen auf dem Weg dorthin:

• Was tun Sie am allerliebsten?
• Wenn Sie sich ausschließlich auf eine einzige Arbeit beschränken müssten, welche würden Sie wählen?
• Wie beschreiben Sie Ihren Lieblingskunden?
• Wofür sind Ihnen Ihre bisherigen Kunden besonders dankbar? (Fragen Sie sie ruhig!)
• Was können Sie besser als alle Ihre Mitbewerber?
• Was ist der größte Nutzen, den Sie Ihren Kunden bieten?
• Wo finden Sie “geballt” besonders viele potenzielle Kunden?
• Welche Auftraggeber bringen die besten Erträge (oder den meisten Spaß; oder beides)?

Jetzt müssen Sie das Ganze nur noch in eine Form gießen, die zu Ihrem Unternehmen passt. Von wegen “nur noch”! Das genau ist das Schwierigste. Wenn genau das nicht zu Ihren Kernkompetenzen gehört: Lassen Sie sich dabei von Profis unterstützen – oder lassen Sie sich wenigstens Feedback von anderen geben. Für das eigene Angebot ist es immer am schwierigsten.

Seien Sie mutig

Und: Wählen Sie Beispiele. Erzählen Sie Kürzestgeschichten von Ihrer Arbeit. Stellen Sie exemplarisch und ganz konkret vor, was Sie wirklich tun. Wer sich bereits vorab ein plastisches Bild von Ihnen und Ihren Leistungen machen kann, wird besonders gerne mit Ihnen Kontakt aufnehmen!

Mein Appell: Seien Sie mutig. Wagen Sie etwas. Sagen Sie, was Sie wirklich gut können!

Schlagwörter: fokussierung, kernkompetenzen, PR, Werbung, Zielgruppen

Dieser Beitrag ist erschienen am3. März 2010 um 09:00 in Image und Selbstmarketing, Werbung und PR. Sie können die Kommentare über den RSS 2.0Feed abonnieren.