Gastbeitrag zur Blogparade:
Der digitale Schuster

zur Blogparade Kundennutzen von Christoph Räthke

crGestatten. Ich mache seit Mitte der Neunziger in Digitalen Medien und Inhalten, zuerst in Internetagenturen, dann für Unternehmen aus der „Mobiles Internet“-Branche, und seit dreieinhalb Jahren als selbständiger Berater beides. Seitdem ich derart meinen Lebensunterhalt verdiene, begleitet mich die Aufgabe, zu erklären, was ich da eigentlich tue und warum mir irgendjemand dafür Geld geben sollte. Diese Frage wird dadurch nicht einfacher, dass sich die Antwort ständig verändert. Denn die digitalen Medien sind ja in permanenter Werdung, und meistens sind meine Aufgaben Teil dieses Entstehungsprozesses. Was eine Erklärung meines Kundennutzens in einem einfachen Konstrukt wie „Du weißt doch, was (…) ist? Gut – da mache ich (…), und davon hast du (…)“ sehr erschwert.

Also bleibt mir nichts anderes übrig, als meinen Pitch – denn natürlich ist diese Erklärung fast immer mit einem zumindest mittelbaren Interesse an einem Job verbunden – an den jeweiligen Gesprächspartner und seine Nähe zur Sache anzupassen. Oft starte ich ex negativo und sage zunächst, was ich nicht mache. Dazu zwingt mich das miese Image des „Beraters“, das bekanntlich in der Nachbarschaft des Immobilienmaklers in den Untiefen der öffentlichen Meinung dümpelt.

Also stelle ich klar, dass ich nicht für fremde Leute und eine Märchengage Powerpoints aus dem Elfenbeinturm verfasse, sondern normalerweise für eine definierte Zeit in einem Unternehmen mitarbeite, um eine bestimmte wichtige Sache zu erledigen. Und dass sich daraus ein erster klarer Nutzen ableitet: Ich bin da, identifiziere mich, arbeite mit und höre zu und helfe aus und gebe konkreten Input und bringe gelegentlich Kuchen mit. Denn ich habe festgestellt, dass es auch unabhängig von konkreten Inhalten eine gute Idee sein kann, ohne Umwege jemanden mit großer Berufserfahrung in eine Firma zu holen. Jemanden, der außerhalb der etablierten Hierarchie steht und dessen Zeit begrenzt ist, sodaß er nicht mitspielen muß bei Firmen-Innenpolitik und Karriereplanung. Nutzen durch Abstand und Fokus also.

Meistens aber definiere ich meinen Kundennutzen im diffusen Begriffsfeld der „Neuen Medien“, „Sozialen Netzwerke“ und „Handy-Spielereien“ darüber, dass ich versuche, mein „Handwerk“ so klar zu beschreiben, als wäre ich ein Schuster. Viele Leute denken ja, für einen Job in den Neuen Medien reiche es, sein Studium abzubrechen, Tag und Nacht computerzuspielen, und eine Frisur zu tragen, als wäre morgens der Fön explodiert.

Um dieser manchmal richtigen und bei mir natürlich falschen Sicht der Dinge entgegenzutreten, sage ich möglichst genau, welche Art „Schuh“ man von mir erwarten darf. Man darf von mir handwerklich angemessene Schriften, Präsentationen, Agenden, Texte erwarten sowie ein von null auf hundert funktionierendes Produktmanagement. Man darf von mir perfektes Englisch und die Contenance erwarten, mich damit auch vor Steve Jobs oder Rupert Murdoch korrekt zu schlagen, wenn es sein muß. Ebenso darf man von mir nicht nur genaue Marktkenntnis verlangen, sondern auch konkrete Vorteile daraus, seien es exklusive Inhalte, Personalkontakte oder schnellere Prozesse. Man darf von mir in einem Meeting, in dem etwas neues definiert oder etwas altes verbessert werden soll, den ersten Vorschlag erwarten, und zwar einen fundierten. Nicht: „Also – meiner Meinung nach könnten wir doch mal versuchen…“, sondern: „Dies wollen wir erreichen, das sind die Optionen, diese hier gefällt mir darum am besten, und wenn niemand einen besseren Vorschlag hat, dann machst du bitte dieses, ich mache jenes, und nächste Woche sind wir fertig.“ Das hört sich zwar autoritär an, aber gehört zum Unternehmertum, das Auftraggeber von mir ebenfalls erwarten dürfen.

All diese Handreichungen bestehen genauso aus konzentrierter, fachkundiger Arbeit mit Materialien und Prozessen wie die eines Schusters. In summa bekommen die Leute von mir also solide, maßgefertigte, moderne, allerdings digitale Schuhe.

Und den Nutzen von digitalen Schuhen – den muß ich wirklich niemandem mehr erklären. 😀

>Zum XING-Profil von Christoph Räthke

(Nachtrag: Inzwischen sind alle Beiträge der Blogparade als HANDBUCH KUNDENNUTZEN erschienen. Hier können Sie das eBook kostenlos downloaden.)

  1 comment for “Gastbeitrag zur Blogparade:
Der digitale Schuster

  1. 25. November 2009 at 18:24

    Das Problem mit der richtigen Selbstdarstellung kenne ich auch als Konzeptioner und Texter. Eigentlich dachte ich, dass Unternehmen und vor allem Agenturen wissen, was ein freier Konzeptioner und Texter so macht.

    Aber immer wieder erlebe ich es, dass ich meine Kompetenzschwerpunkte anhand konkreter Referenzen darstelle und dann doch gefragt werde, wie ich jetzt konkret helfen könnte. Dabei versuche ich schon, so wenig wie möglich Ich-zentriert zu präsentieren, sondern den Kundennutzen bzw. dessen Herausforderungen in den Vordergrund zu rücken.

    Vielleicht liegt es auch daran, dass ich zu wenig klassische Kommunikationsprojekte zeige, sondern mehr den Fokus auf crossmediale Leadgenerierung, Kompetenzmarketing, Online-Marketing und SEM lege und viele mit dieser Kombination nichts anfangen können.

    Wie auch immer: Es bleibt manchmal ein Rätsel.

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